¿Por qué No Funcionan los Planes de Exportación?

21253018 - group of business people looking at the graph on flipchartUna de las razones del fracaso de muchas empresas exportadoras o de mal vivir con  resultados comerciales muy pobres o por debajo de lo que la empresa podría obtener es el fracaso de la ejecución de un plan de exportación.Cuando hablo con empresarios o sus equipos comerciales y hablamos sobre la planificación noto cierta incomodidad o escepticismo en el ambiente. El concepto del plan genera en muchas ocasiones una clara incomodidad. ¿Por qué ocurre esto?.

En base a mi experiencia , la mayoría de las empresas exportadoras han contado en algún momento con un plan de exportación, mas o menos formal,  el cual se abandonó a los pocos meses de iniciarlo . ¿Por qué abandonan las empresas su plan de exportación?.

Básicamente las empresas abandonan su planes de exportación por dos razones, la primera por no estar ajustado a la realidad y pronto se vio superado por esta o bien por dificultades en la ejecución del mismo.

Carta de Crédito: Aspectos Básicos que Debemos Tener en Cuenta

Pero vamos por partes y nos centramos en la primera de ellas. La de procura tener un plan ajustado a la realidad y que se pueda ejecutar. Cuáles son los aspectos que debemos tener en cuenta:

  • El plan nos ayudará a conocer nuestra verdadera posición en el mercado. Parte del plan de exportación será reconocer nuestras fortalezas y debilidades y luego confrontarlas con la realidad del mercado. ( el DAFO) ¿Dónde estamos con respecto a nuestra competencia?, ¿Qué aportamos al mercado?

 

  • Ese “saber dónde estamos” nos permitirá escoger los países objetivo idóneos, nos alejara de la temible dispersión de mercados que es una de las principales causas del fracaso en exportación.

 

  • Un plan nos ayudará diseñar un calendario de acciones con unos objetivos claros , concreto y que podamos medir sus resultados. Es la mejor manera de no perderse en la acción diaria, de no abandonar cuando encontramos resistencia y buscar “zonas más cómodas”.

Estos son tres puntos son pilares fundamentales en la elaboración y ejecución de un plan de exportación que tenga garantías d e permanecer vivo en la organización y asumido por la empresa. Nadie creerá en un plan de exportación que sabemos nace con pocas garantías por estar falto de trabajo o por ser poco realista. Pronto nos bajamos del caballo perdedor y preferimos hacer la guerra por nuestra cuenta, por eso en muchas ocasiones están incomodo hablar del plan de exportación.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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4 respuestas a ¿Por qué No Funcionan los Planes de Exportación?

  1. Ertransit dijo:

    Hay que definir un buen plan de exportación minuciosamente. Añado un post relacionado pero para el mercado Chino, el grande asiático donde muchas empresas de sectores como el aceite, el vino, la cosmética, etc. están intentando entrar, muchas veces sin éxito: http://www.exportacionachina.com/definir-plan-negocio-exportar-china/
    Espero que sea de vuestro interés.

  2. Joel Pinto dijo:

    Buenos días, Bernardo

    A ver so hoy puedo aportar algo interesante. De la experiencia que tuve en exportación, creo que la palabra “planificación” causa incomodidad porque requiere de “investigación” y esta necesita de tiempo para poder conseguir la información necesaria y adecuada acerca del mercado al que la empresa quiere dirigirse como para que le permita tomar las decisiones correctas, o más acertadas.

    Esa “investigación” puede también llevar a la empresa a darse cuenta de que no está lista para incorporarse a dicho mercado, tirando por la borda (al menos de momento) la ilusión de comenzar a vender en un mercado nuevo “simplemente porque a alguien se le ocurrió que era lo indicado” o porque es “lo que está haciendo todo el mundo”.

    En todo negocio, sea nacional, internacional, la planificación es extraordinariamente importante porque crea en el entorno dentro del cual se estará operando. No planificar es ir a ciegas, a la que me consiga hoy y esa actitud suele ser, lamentablemente, cortoplacista y poco eficiente.

    Feliz semana.

    • Muchas gracias Joel por tu contribución. Efectivamente la planificación es incomoda porque es en muchas ocasiones ingrata al requerir un esfuerzo, que muchas personas entienden no es parte de la función comercial, grave error y por otro lado porque como bien dices “te pone frente al espejo” y te obliga a tomar decisiones con mayor consciencia de la realidad, si no estas preparado es duro, pero más duro es darse cuenta cuando sea demasiado tarde.
      Un saludo.
      Bernardo Abril

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