¿Por qué no mejoramos en exportación?

Ferias Internacionales: Expectativas versus RealidadSi por mejorar entendemos aumentar las ventas a un ritmo superior al 8 % , esta  pregunta se la  hacen muchos directivos de nuestras empresas exportadoras. Los crecimientos en muchas ocasiones son poco significativos, incluso muchas veces ligados a aumentos en los precios. El caso es que no logramos crecer lo que nosotros queremos, unas veces por falta de una política comercial realista lo que yo llamo “vender pro decreto ley” o porque nos encontramos en una situación de estancamiento.

¿Por qué no crecemos?

Una pregunta, que genera rechazo, pero que nos hacemos en muchas conversaciones del departamento de exportación y que solemos dar una lectura errónea, que nos lleva a conclusiones todavía más erróneas. Cuando detectamos un problema de cifras de crecimiento, lo relacionamos directamente con un problema de productividad comercial, lo que provoca miedo entre los componentes del departamento, que prevén malas consecuencias para ellos. Así que lejos de atacar el problema, este se deja a un lado y todo continua por la misma senda.

Obviamente, si somos el departamento comercial, no sería muy lógico pensar que el problema y la solución debe partir de otros departamentos, eso sería “tirar balones fuera” y no suelen ser la solución, pero también es verdad que cuando cuestionamos crecimientos bajos nos hacemos un mal favor por asumir que se están cuestionando nuestro trabajo.

En realidad, una situación de bajo crecimiento en ventas debe ser afrontado con el objetivo de conocer la raíz del problema y atacarlo para revertir la situación, no hay que buscar culpables, sino encontrar soluciones. Personalizar o focalizar el problema en alguien en particular genera situaciones de bloqueo que dificultan enormemente el proceso de mejora.

Este ejercicio requiere en primer lugar de un análisis de la situación y de los indicadores de crecimiento comercial que tengamos establecidos como pueden ser; número de nuevos clientes conseguidos durante el periodo analizado, número de abandonos de clientes, tasas de crecimiento en los clientes actuales. Estos factores podrían ser englobados en el apartado de análisis de facturación.

En segundo lugar, un análisis de los procedimientos comerciales que estamos implementando en exportación, con especial atención a si tenemos identificado plenamente el ciclo de venta de nuestros clientes o posibles clientes y si nuestras acciones comerciales están acompasadas con ese ciclo de ventas. La planificación y puesta en marcha de campañas comerciales u otro tipo de acciones deben realizarse siempre en función del ciclo de venta y también del uso de los recursos comerciales que hacemos en cada momento. Hay tiempo para todo; visitas a clientes actuales, clientes perdidos, y prospección, pero debemos saber cuándo es tiempo para cada uno y que recursos del departamento vamos a implicar.  ¿Trabajamos la comunicación con nuestros clientes?, ¿Fomentamos una comunicación bidireccional o únicamente nos preocupamos pro hacer llegar nuestro mensaje?

En tercer lugar, debemos realizar un análisis de competitividad de nuestra empresa y de sus productos. ¿Dónde estamos con respecto a la competencia?, ¿Cuánto tiempo hace que no realizamos el lanzamiento de un nuevo producto o de una mejora importante de los existentes?, ¿Han cambiado las condiciones del mercado de manera importante?, ¿Estamos en la dirección que apuntan los líderes del sector?.

Este análisis debe ser llevado a cabo de manera tranquila, pausada, sin querer obtener respuestas inmediatas y menos todavía, soluciones rápida y sin querer asumir que la solución muy seguramente pase por realizar sacrificios y abandonar nuestra zona  de confort.

También es cierto que cuando las cosas comienzan a no funcionar, debemos abandonar todo esperanza de que se solucionen por si solas, lo que está mal tiende a empeorar cuando no se ataca de raíz del problema así que más vale tomarlo con calma, sin prisa pero también sin pausa, desdramatizar el proceso y abordarlo con naturalidad y esta actitud debe emanar directamente del departamento comercial de exportación.

Somos los principales interesados en que se solucionen el problema de crecimiento en exportación y muy seguramente la solución pase también por la implicación de otros departamentos de la empresa así que debemos ser nosotros los que ejercitemos el liderazgo del cambio para que ellos también se sumen al mismo.

 

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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