¿No tienes un plan de expansión internacional?, entonces andas perdido.

expansión internacionalHace unos días tuve la oportunidad de tener una larga conversación con un importador brasileño que me decía lo siguiente “Los españoles no estáis acostumbrados a invertir para obtener resultados, lo queréis todo al momento y sin arriesgar un euro”. Yo en un arranque de fervor patrio le argumente una serie de explicaciones pero aquella frase me hizo recapacitar sobre como las empresas exportadoras conciben sus planes de expansión internacional.

En la mayoría de los casos las empresas es cierto que rehuyen de caer en gastos a la hora de comercializar, pero una cosa es intentar ajustar al máximo el presupuesto y otra muy distinta es salir a exportar con una mano delante y otra detrás, pretendiendo que el mundo haga lo que nosotros queremos y que además nuestro nivel de riesgo sea cero.

No me refiero ahora a la inversión en los mínimos soportes comerciales si no a inversiones en proyectos de expansión en un país determinado con el objetivo de aumentar nuestra presencia comercial en ellos y mejorar nuestra posición en ellos. ¿qué les ocurre a muchas empresas cuando alguien les hace una proposición de este tipo? pues que huyen despavoridos cual alma que lleva el diablo mal pensando que les quieren sacar los cuartos.

En mi opinión esta actitud, dejando de un lado la situación económica actual, viene determinada por dos cuestiones, en primer lugar la animadversión al riesgo de  muchos dirigentes de empresas y en segundo lugar por la falta de conocimiento de los mercados y sobre todo por la inexistencia de un plan de exportación.

Hoy me centrare en la falta de un plan de exportación.

¿Cómo voy a invertir en un país si ni tan siquiera sé si ese país es mi objetivo?, ¿Cómo me puedo plantear una jugada de esas características si la principal cualidad que distingue mi plan de exportación es justamente la ausencia de plan?. A mi me parece lógico que nadie quiera invertir en un país que no conoce máxime cuando no tengo un plan. ¿cómo voy a justificar delante de mi jefe o  accionistas una inversión en un país x y no en otro?, para ello necesitaría tener un plan y no lo tengo , porque no tengo tiempo para hacerlo, porque como no tengo plan voy como un loco de un lado a otro del mundo, mal gastando el presupuesto de la empresa de manera absurda, manteniendo reuniones con todos los que me quieren recibir, iniciando mil planes que luego quedan en nada, asistiendo a ferias  a las que no debería asistir por que no tengo tiempo para prepararlas, etc…

Como veis muchas empresas están metidas en un círculo vicioso del que no hay manera de salir  sino con un plan, esa palabra maldita en muchas empresas porque la ausencia del mismo es el refugio del mal comercial o del mal gestor, que justifica su labor por el número de días que ha pasado fuera de su casa , las ferias a las que a asistido y la cantidad de punto de su tarjeta de Iberia.

Desde luego a más de uno le iría mejor si se quedara en su casa.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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Una respuesta a ¿No tienes un plan de expansión internacional?, entonces andas perdido.

  1. Estimado Bernardo, muy bueno tu tema! Solo como «conforto»: lo mismo pasa en Italia. Hay mucha gente que piensa que Brasil es un País emergente, subdesarrollado, y entonces los empresarios locales están ansiosos a la espera de nuestros productos. Por lo tanto, piensan que no es necesario ningún plan ni ningún consultor. Es suficiente irse a Google y teclear «importador de ……» y ya sale un listado de nombres, apellidos y direcciones de importadores que nos esperan!!!! Que lastima!!
    Brasil, bajo varios aspectos està mucho adelante de algunos países europeos, es un mercado extremadamente dinámico y competitivo ademas de ser una de las mejores escuelas de alta dirección en el mundo (quien «sobrevive» en la dirección de una empresa en Brasil, ya està «diplomado» para actuar en cualquier otro País, especialmente en las áreas de marketing y finanzas donde son maestros!

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