Formas para hacer que tu agente comercial internacional funcione.

colaboraciónLa empresa exportadoras españolas son muy proclives a basar gran parte de su expansión internacional en redes de venta externas formadas por agentes comerciales en diferentes países. Es la respuesta a la falta de tamaño, recursos o a la necesidad de estar presentes en un gran número de países sin tener los recursos suficientes para cubrir estos mercados con la fuerza comercial propia.

Así pues la gestión de la red externa de ventas es fundamental para la continuidad y crecimiento de la actividad exportadora de la empresa. El responsable del departamento de exportación pro tanto se convierte en el gestor de una red de comerciales que aunque no están en nómina para la empresa, trabajan para ella aunque sea a tiempo parcial.

Por esta razón es fundamental que los responsables de exportación sean conscientes de que tienen la obligación de gestionar a ese equipo comercial para que funciones de la mejor manera posible, teniendo en cuenta que su éxito es el éxito de nuestra empresa, aunque  estemos a muchos kilómetros de distancia, estamos todos subidos al mismo barco y tenemos  que remar en la misma dirección.

Por este motivo cuando encontramos problemas en la red de ventas externa, que detectamos solo cuando las ventas no llegan o caen , solemos considerar que es el agente el que está fallando, cuando en muchas ocasiones el problema arranco tiempo atrás y desde dentro de la empresa.

¿Cuáles son las principales causas para que no funcione un agente comercial?. En primer lugar que no hayamos dado con el agente idóneo, digo idóneo y no ideal por que seguramente nunca encontremos al agente ideal y nos tenemos que conformar con el que más se acerque a lo que buscamos, si están todos muy alejados de lo que necesitamos, es a veces mejor no estar con ninguno, que más vale solo que mal acompañado.

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Otra causa es la falta de conexión entre agente y empresa exportadora, no siempre es culpa del agente comercial, sino que somos nosotros los que no ponemos mucho de nuestra parte, no cuidamos demasiado al agente, que no deja de ser una persona como nosotros y que también tiene su corazoncito, hasta cumplen años…..

Ya que vamos a trabajar juntos, mejor si nos llevamos bien y cuidamos de las personas algo , que nuestra relación no se circunscriba a un mero plano profesional si algo de cortesía humana.

Otra de las causas es la falta de un plan de acción conjunto, en no pocas ocasiones no es que no exista sino que abandonamos a su suerte al  agente comercial, cuestiones como falta de formación en producto, renuncia a realizar viajes de promoción o a financiar acciones promocionales en el país hacen que los agentes pierda n interés en nuestro producto.

Y por último el más importante y que ya hemos mencionado antes, un plan, hay que trabajar en un plan conjunto, consensuado con ellos y a partir de ahí darles lo que necesitan para hacer su trabajo, midiendo resultados , trabajando codo con codo con ellos y exigiendo.

Bernardo Abril

babril@gloabelxportise.com

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Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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Una respuesta a Formas para hacer que tu agente comercial internacional funcione.

  1. Carmen dijo:

    Además de lo apuntado, convendría realizar una due diligence previa sobre el agente comercial, para evitar futuras sorpresas desagradables y como herramienta de Compliance.

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