La comercialización de los productos en exportación mediante redes comerciales externas, lo que comúnmente conocemos como agentes comerciales, es una de las modalidades más populares entre las empresas exportadoras españolas. Las empresas optan por este modelo en primer lugar porque supone un coste bajo si consiguen que la remuneración de las mismas sea en base a un porcentaje de las ventas obtenidas y por porto lugar les resulta útil por la costumbre de intentar estar presentes en el mayor número posible de países.
Intentar la “exportación low cost” y la dispersión de mercados, dos de los grandes errores de las empresas exportadoras, pero este tema ya lo trataremos en otro post.
Ahora me gustaría centrarme en la gestión efectiva de la red externa de ventas, teniendo en cuenta que no podemos tratar a un agente comercial libre, que trabaja para nosotros a través de un contrato mercantil y en la mayoría de ocasiones representando a su vez a otras empresas del mismo sector, en el mejor de los casos complementarias a las nuestras, en el peor, directamente competencia nuestra.
La gestión de la información es uno de los aspectos que pueden resultar un catalizador muy importante de la acción comercial tanto a nivel internacional como nacional. A nivel internacional siempre hemos dicho que la complejidad de los entornos competitivos son mucho mayores puesto que aunque los factores a tener en cuenta son los mismos que a nivel nacional, es cierto que el número de actores suele ser siempre muy superior. Por ejemplo el número de competidores u otros aspectos como son las regulaciones internacionales, tipos de cambio , etc…
Ya hemos hablado en otras ocasiones de la necesidad de lograr el máximo nivel de efectividad en las gestiones de carácter comercial, Ya sea en la labor de apertura de nuevos mercados, prospección o gestión de la actual cartera de clientes, cada vez más las empresas exportadoras requieren de una gestión moderna del departamento comercial y de exportación alejada de antiguos métodos que puede que sirvieran el en pasado peor que ya no son efectivos en nuestros días
Entramos en época vacacional ,un tiempo en el que la bandeja de entrada de nuestro email se llena de mensajes sobre cambios de horario, vacaciones, etc… La verdad es que tengo proveedores que únicamente se comunican conmigo para indicarme cuando se van de vacaciones en navidades y verano.
En otras veces ya hemos hablado de lo necesario que resulta en esta época de constantes cambios e incertidumbre comercial , la necesidad de contar con un sistema de gestión comercial que nos ayude a ser efectivos tanto en la búsqueda de nuevos clientes como en la gestión de los actuales.
Crear marca debe ser una de las principales prioridades de cualquier empresa, no es solo un deber del departamento de marketing, seguro que el departamento debe de ser el que lleva la gran parte de su responsabilidad pero al contrario que otras áreas de la empresa , el marketing es cosa de todos y cada uno de los miembros de la organización .
Hace unos días fui invitado a una empresa por su gerente, quería que habláramos sobre como andaban las ventas en exportación. Nada más entrar me llamo la atención ver 5 relojes en recepción que marcaban las horas locales de 5 puntos geográficos del mundo. Le pregunte sobre esa cuestión y me dijo “ son los países donde están la mayoría de nuestros clientes, nos gusta pensar que nuestro reloj marca siempre la misma hora que ellos”.
La prospección internacional es una de las actividades comerciales que suelen afrontar mayores retos a las empresas puesto que cuando la empresa se encuentra en fase de prospección se sitúa en casi el punto más alejado a la venta. Cuando hablamos de prospección internacional además debemos añadir una dificultad mayor y es que la prospección en el exterior es por regla general mucho más “cara” que la nacional por razones obvias.
Hay que tener un discurso, si no es así estamos muertos. Ya sé que la frase es un poco tremenda pero es cada día veo como muchos equipos comerciales se desgañitan sin conseguir nada por no tener un discurso comercial adecuado. Por este motivo cuando prepara con mis clientes el argumentario de ventas que más tarde desplegaran delante de sus posibles o actuales clientes, suelo hacer mucho hincapié en la necesidad de tener una historia que contar. Muchas veces veo las caras de sorpresa en los rostros de mis interlocutores pero lo cierto es que todos necesitamos una historia que contar a nuestros clientes.
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