Si nos fijamos en los estudios que se publican sobre el perfil de la empresa exportadora española podemos concluir que a pesar de que cada año se va ampliando el número de empresas que exportan también es verdad que el nivel de facturación continúa siendo bajo en exportación.
Es decir a las empresa exportadoras españolas les cuesta crecer en exportación, ¿pero cuáles son las causas para este lento crecimiento?
Falta de tamaño adecuado.
Las pymes españolas son de un tamaño inferior a las pymes de otros países al menos de la zona euro eso supone un hándicap a la hora de competir, pues en exportación el tamaño si que importa. De hecho, cuando hablo con los responsables de los departamentos de exportación una de las preocupaciones que me trasladan es exactamente la de tener que competir con empresas de mayor tamaño.
Ocurre en todos lados pero quizá en exportación con mayor frecuencia porque el mundo es muy grande y también lo son nuestras ambiciones comerciales así que nos pasamos el día buscando nuevos clientes a quien venderles nuestros productos o servicios, Ocurre que cuando los encontramos comprobamos que nuestro discurso no obtiene los resultados que esperamos.
Hace unos días tuve la oportunidad de compartir una animada charla con la responsable financiera de una pyme exportadora española. Me comentaba que no entendía porque a diferencia de otras áreas en la empresa, en el área comercial y concretamente en exportación no había métodos para equilibrar el tipo de inversiones que se realizaban o porque el término ROI ( Return of Investment) era tan poco utilizado, “parece que la rentabilidad esta reñida con el departamento de exportación“.
Vaya pregunta te contestan muchos cuando les hablo de cómo comenzar a exportar o incluso aumentar de manera efectiva sus exportaciones. Pues claro que mi producto es exportable ¡!! Contestan, algunos sin disimular su sorpresa por la pregunta, pero lo cierto es que a través de la experiencia me he dado cuenta que una cosa es tener un producto, otra muy distinta que el producto sea exportable y en último lugar que sea “vendible “en el país objetivo de nuestra labor comercial en exportación.
Hemos hablado en otras ocasiones de la incidencia que tiene para la empresa carecer de un modelo competitivo para abordar mercados internacionales. En esta ocasión me gustaría hablar sobre el impacto que tiene la falta de modelo competitivo en la selección de mercados correcta.
La confianza es la antesala a la venta, de esto no me cabe ninguna duda, sobre todo cuando hablamos de ventas entre empresas. Si la confianza es básica en el mundo de los negocios , en la exportación adquiere un papel fundamental en la relaciones con nuestros clientes o posibles clientes.
A estas alturas no creo que sea necesario explicar que es Linkedin. Muchos de vosotros de hecho vais a leer este post a través de la red de networking profesional más importante del mundo.
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