4 Reglas para un Pitch Internacional Efectivo

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Hace unos días tuve la oportunidad de asistir a un evento de networking sectorial. La gran mayoría de los asistentes eran responsables de ventas de sus empresas. Como suele pasar en estos eventos, todos teníamos la oportunidad de en un minuto dirigirnos a los presentes y hablar sobre nuestra empresa. Es el minuto de gloria que todos añoramos y que hay que aprovechar al máximo cuando nos lo ofrecen. Este tipo de eventos son cada vez más populares sobre todo en entornos internacionales. Aquí puedes ver un post sobre la importancia de la comunicación para exportar.

Lo cierto es que me atrevería a decir que un alto porcentaje de los presentes no lograron su objetivo que supongo era el de impactar de alguna manera sobre las perdonas que estábamos en la sala.

Hay sectores en los que es muy común que se nos pida un pitch, es decir, una presentación pública de nuestra empresa , producto o servicio y debemos estar preparados para dar lo mejor.

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¿Quo Vadis Linkedin?

redes sociales internacionalesA estas alturas no creo que sea necesario explicar que es Linkedin. Muchos de vosotros de hecho vais a leer este post a través de la red de networking profesional más importante del mundo.

Desde hace ya muchos años Linkedin es una herramienta fundamental de networking profesional muy potente y que ha servido y lo sigue haciendo para que muchas empresas y profesionales amplíen su red de contactos más allá de sus fronteras o de su propia capacidad física de llegar a muchas personas independientemente de donde se encuentren estas.

Ese era uno de los claros atractivos de Linkedin, el de poder crear una red de contactos profesionales como nunca hasta la fecha habíamos podido tener a nuestro alcance.

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¿Es Posible Gestionar una Red de Agentes Comerciales en Exportación?

¿Es Posible Gestionar una Red de Agentes Comerciales en Exportación?Hace unos días tuve una animada charla con Francisco, director de exportación de una pyme española con una trayectoria de más de 10 años en exportación y una presencia comercial en diferentes países europeos.

La empresa de Francisco es el vivo retrato de la gran mayoría de empresas españolas exportadoras: pymes consolidadas en el mercado nacional, con un porcentaje de facturación en exportación que representa sobre el 25% de la facturación total de la empresa y con un tamaño más bien pequeño.

El departamento de exportación esta compuesto por Francisco, que ejerce la dirección del mismo, un comercial back office que hace labores de apoyo y asiste a ferias internacionales y un auxiliar administrativo.

Hablo con Francisco y se queja de la falta de implicación de los agentes comerciales. “No hay manera de gobernarlos,” se lamenta y continua. “En ocasiones nos cuesta incluso que vengan a las ferias donde estamos presentes, que les costaría coger un avión y venirse a la feria a hacernos de apoyo. En otras ocasiones, cuando lanzamos un nuevo producto y les informamos, no parece que se tomen demasiado interés.» La letanía de quejas continuó durante un buen rato.

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No Puedes Exportar Sin Abandonar tu Zona de Confort

No Puedes Exportar Sin Abandonar tu Zona de ConfortParecen dos palabras antagónicas: peligro y confort. Todos asociamos el peligro a situaciones desagradables , que nos inquietan. En cambio, el confort es lo que todos terminamos buscando; una sensación agradable, placentera, sin peligros ni riesgos, ni nada que nos incomode. Hay pocos que se sientan a gusto en zona de peligro, al menos de peligro consciente.

En términos comerciales, cuando hablamos de la zona de confort nos referimos a aquella situación donde la empresa y o el equipo comercial se encuentra razonablemente cómoda y por lo tanto, a pesar de que sus objetivos sean otros o de que son conscientes de que se puede mejorar, no terminan por moverse de la misma.

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¿Cuánto Vale tu Marca Internacional?

¿Cuánto Vale tu Marca Internacional?

¿Sabes cuánto vale una marca internacional? Hace unos días me hacía esta pregunta un compañero. Seguramente se referia al valor financiero de la misma y  por métodos para calcularlo. Hay diferentes formas de valorar una marca.

En primer lugar, quisiera puntualizar que estos tipos de valoración los haremos desde un punto de vista comercial o de marketing, si es que podemos separar uno del otro. Incluso me voy a atrever a distinguir entre marcas que ya están aportando valor o están cumpliendo su función y aquellas que no aportan valor.

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La Prospección Internacional y Cómo Encontrar Tiempo para Hacerla

La Prospección Internacional y Cómo Encontrar Tiempo para HacerlaEn otras ocasiones, ya hemos hablado de las dificultades que tienen muchas empresas para realizar una prospección internacional y, por lo tanto, crecer en exportación

Aquí y aquí puedes encontrar otros artículos donde hablamos de esta cuestión. Las razones pueden ser de carácter externo y suelen venir provocadas básicamente por dos factores: la competencia y mercados en bajo crecimiento o estancados.

Pero hay otros factores que también impiden la falta de crecimiento de las empresa. En este caso, son de carácter interno, como la falta de desarrollo de nuevos productos que nos lleva a un estancamiento y a la falta de respuesta a las necesidades de nuestros clientes y por otro lado una desatención a la labor de prospección de mercados o clientes.

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Formas de Mantener la Ventaja Competitiva en Exportación

Formas de Mantener la Ventaja Competitiva en ExportaciónVivimos en una constante búsqueda de una ventaja competitiva, minimamente razonable y que haga que nuestros actuales clientes quieran continuar trabajando con nosotros, además ayudándonos a adquirir otros nuevos clientes.

Esa es la lucha diaria de nuestros departamentos de exportación. No basta con hacer las cosas bien: hay que hacerlas mejor que el resto si no queremos caer en grave riesgo de perder los clientes.

Pero en muchas ocasiones, la ventaja competitiva es difícil de encontrar o al menos mantener. Si nos centramos en competir por precio, en muchas ocasiones nos vamos a ver desbordados por otros competidores dispuestos a todo por arrebatarnos a un cliente. Si lo hacemos por desarrollo de nuevos productos, esta estrategia nos obliga a una constante inversión a la que muchas empresas no pueden acceder.

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Formas de Mejorar el Rendimiento de los Agentes Comerciales en Exportación

Formas de Mejorar el Rendimiento de los Agentes Comerciales en ExportaciónLas empresas exportadoras españolas encuentran en los agentes comerciales su principal herramienta de venta.

La necesidad, acertada o no, de estar presentes en un buen número de países y la falta de recursos internos propios, hace que las empresas hayan confiado tradicionalmente en la figura del agente comercial libre para la promoción y venta de sus productos.

El agente comercial, muchas veces multicartera y con una retribución variable sujeta a resultados por venta, debe realizar casi todas las funciones que se derivan de la promoción y la venta. Crear la marca en el país de destino, vender, atender a los clientes actuales, reclamaciones de calidad, gestión de cobros, entre muchas otras cosas.

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El Fracaso en Exportación: Implicación y Modelo Competitivo

El Fracaso en Exportación: Implicación y Modelo Competitivo¿Qué lleva a una empresa exportadora a abandonar sus mercados internacionales? ¿Cómo podemos perder nuestros clientes en exportación?

No es un dato nuevo para muchos de los que seguís este blog, pero no por ello deja de sorprender, que más del 60% de empresa españolas no son capaces de mantener sus ventas en exportación más de cuatro años consecutivos. La cifra aumenta considerablemente cuando se trata de ver las empresas que no son capaces de exportar de manera continuada durante más de siete años.

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La Información para Tomar Decisiones en Todos los Niveles Comerciales

La Información para Tomar Decisiones en Todos los Niveles ComercialesLa información y el resultado del análisis de la misma siempre han tenido una importancia vital en cualquier proceso de toma de decisiones.

Todos los días tomamos un número muy importante de decisiones que marcan en mayor o menor medida los resultados de nuestra labor comercial. Existe la creencia, que en mi opinión es totalmente equivocada, que las decisiones en las empresas las toman unos pocos. Falso.

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