¿Atrapado en un Contrato de Distribución?

¿Atrapado en un Contrato de Distribución?Existe una tendencia exagerada de muchas empresas a suponer que la sola firma de un contrato de distribución significa que vamos a alcanzar el nivel de ventas esperado.

Pensamos que el hábito hace al monje y, por lo tanto, realizamos la fácil ecuación de si ya tenemos un distribuidor firmado en un país, esto va a suponer que estos señores venderán mi producto.

La verdad es que entra dentro de la lógica, que una empresa que nos dice que quiere ser nuestro distribuidor en un país determinado, sea porque considera que hará negocio con nuestros productos y para hacerlo primero nos los tiene que comprar.

Pero la realidad es, en ocasiones, bien distinta. Así que muchas veces nos encontramos atrapados en algunos países donde hemos firmado un contrato de distribución, que en buena lógica muchas ocasiones son en exclusiva y estos señores terminam por comprarnos nada o muy poco, desde luego muy por debajo de las expectativas iniciales.

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Ferias Internacionales: Expectativas versus Realidad

Ferias Internacionales: Expectativas versus Realidad

Las ferias comerciales son una de las inversiones más importantes que realizan las empresas exportadoras en materia de promoción exterior.

Tengo la oportunidad de hablar con muchos responsables de exportación y cuando les pregunto por su inversión en promoción, me indican que buena parte se invierte en la participación en las ferias internacionales.

Hay sectores en que la participación en una feria internacional supone una inversión muy importante y en muchas ocasiones, los responsables de exportación se quejan del retorno que estas acciones suponen para la empresa. “No se han cumplido las expectativas”, dicen.

Dejando a un lado el abuso al que somos sometidos por parte de la organización de las ferias, las cuales toman a los expositores como rehenes y nos “sangran” hasta la última gota. También es cierto que la propia empresa y su trabajo determine la rentabilidad de la inversión.

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Prospección de Mercados Internacionales: Claves y Errores

Prospección de Mercados Internacionales: Claves y ErroresLa prospección de mercados resulta una tarea difícil e ingrata, tradicionalmente incómoda para los equipos comerciales. En una cultura comercial donde se asume que los comerciales están solo para vender, encargarles una labor que se supone esta alejada del momento final de la venta, les resulta poco atractivo.

Y como cualquier labor que nos resulta poco gratificante o incomoda, la vamos dejando a un lado y las semanas y los meses van pasando sin que logremos ser efectivos y  donde además, nos empeñamos muchas veces en sumarle una mayor dificultad por parte de las empresas.

El resultado es que nos vemos abocados a crecimientos muy lentos o a sorpresas desagradables cuando después de invertir recursos en posibles clientes nos damos cuenta de que no es el perfil nuestro.

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La Batalla de la Prescripción se Juega en Internet

La Batalla de la Prescripción se Juega en InternetHace unos días hablaba con Mayte. Es una profesional con una larga experiencia en departamentos de exportación y desde hace ya unos años, en la dirección de los mismos.

Mayte, curtida en mil batallas, es siempre una buena fuente de información, es una entusiasta, no se arruga ante la dificultad, pero el otro día la encontré con cierta pesadumbre, preocupada.

Le pregunte por esa preocupación y su respuesta fue “desde hace un tiempo noto que mis clientes ya no me escuchan como lo hacían antes, me da la sensación que ya saben lo que les voy a contar, ya no hay manera de sorprenderles, y así cada vez resulta más complicado empatizar con ellos.»

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Salvemos LinkedIn: Para Qué ha Servido y en Qué se Está Convirtiendo

Salvemos LinkedIn: Para Qué ha Servido y en Qué se Está ConvirtiendoSi estás leyendo este post, muy seguramente lo hagas a través de LinkedIn así que no tengo que explicarte mucho que es. Sí que me gustaría recordarte para que nació esta red social.

LinkedIn se concibió como una red social que ponía en contacto a profesionales de todo el mundo. Era la manera de trasladar la idea del networking, que tan buenos resultados da a nivel profesional, a internet.

Para muchas personas ha sido la oportunidad de ganar visibilidad para encontrar un nuevo trabajo. Esa fue una de las primeras funciones para las que se creó Linkedin. Después se vió la utilidad para conectar a profesionales que estaban interesados en enriquecer su lista de contactos de una manera más cómoda, desde su propio escritorio, y además ganar visibilidad.

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La Fidelización de Clientes es Tarea de Todos en la Empresa

La Fidelización de Clientes es Tarea de Todos en la Empresa

La fidelización de clientes es siempre un objetivo para cualquier departamento comercial pero cuando se trata de exportación, la fidelización alcanza una importancia clave en el desarrollo de nuestra labor comercial.

Hemos hablado muchas veces del alto coste de captación de clientes en la exportación. En ocasiones, comenzar a trabajar con un nuevo cliente requiere un alto coste de conversión, puesto que supone asistir a ferias internacionales, viajes de prospección, adaptación de producto y un largo etcétera de inversiones y sacrificios que realiza la empresa.

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La Dispersión de Mercados: Pan para Hoy y Hambre para Mañana

La Dispersión de Mercados: Pan para Hoy y Hambre para Mañana«Vendemos en más de 20 países de todo el mundo.»

¿Y cuantos sois en el departamento de exportación? Una sola persona.

Puede parecer una exageración, pero no lo es. Da igual que sean 20 o 15 países, en España tenemos una tendencia muy acusada a “coleccionar países” y a sacar pecho por ello. Digamos que medimos el éxito de nuestro departamento únicamente por el número de países en los que vendemos.

Así que, en lugar de centrarnos en conocer qué porcentaje de negocio tiene mi empresa en el exterior, que suele ser el indicador más apropiado para medir el grado de internacionalización de mi empresa, lo hacemos por la cantidad de países en los que vendemos.

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Razones (Buenas y Malas) Por las Que Contratamos a un Agente en Exportación

Razones (Buenas y Malas) Por las Que Contratamos a un Agente en ExportaciónLa mayor parte de las empresas exportadoras españolas se apoyan para realizar su labor comercial en redes de agentes comerciales externos a la empresa, a lo que llamamos una externalización de la función de ventas.

Esta decisión se toma por diversas razones. La primera de ellas es la intención de reducir costes de promoción. Hay muchas empresas que piensan que pueden tener comerciales gratis. El razonamiento es que, si consiguen encontrar a alguien dispuesto a trabajar a comisión por ventas, mi gasto será mínimo: si vende le pago y si no pues no le pago.

La contratación de una persona en un país extranjero puede ser compleja para muchas empresas, así que se opta por alguien con el que tener un contrato mercantil sin que sea empleado de la propia empresa, ya que en muchas ocasiones esto supondría la apertura de un establecimiento permanente en el país de destino.

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Exportación: ¿Solo Ante el Peligro o Cuentas con tu Equipo?

Exportación: ¿Solo Ante el Peligro o Cuentas con tu Equipo?Uno de los factores de alto riesgo para muchas empresas que intentan el salto a la exportación es la falta de apoyo  por parte de su propia empresa.

En muchas ocasiones, he oido amargas quejas de directores de exportación sobre la falta de implicación del resto de la empresa en el esfuerzo titánico que supone abrirse un hueco en mercados internacionales.

Iniciar el proceso de exportación es muy complejo pero si además nos encontramos con resistencias internas o palos en la rueda, entonces la dificultad se convierte en “imposibilidad” de sacar el proyecto hacia delante.

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Si la Venta se Basa en la Confianza, ¿Por Qué Nadie se Para a Medirla?

Si la Venta se Basa en la Confianza, ¿Por Qué Nadie se Para a Medirla?La confianza es la antesala de la venta y no hay venta posible si primero no hemos generado esa cantidad suficiente de confianza que el comprador necesita para decantarse por nosotros en lugar de hacerlo por nuestros competidores.

Todos de acuerdo en esto. Entones, ¿por qué no nos paramos a medir el nivel de confianza que hemos obtenido con un posible cliente?

¿Cómo sabemos que hemos llegado a ese punto de confianza? ¿Dónde esta el límite entre que nos conozcan y que confíen en nosotros?

Hace unos días, trabajaba con un director de exportación sobre una estrategia comercial que puede resulta muy efectiva (ya os contare como termina el asunto), pero que suponía un grado de confianza alto por parte del posible cliente.

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