El CRM: Herramienta Fundamental para tu Prospección Internacional de Mercados

El CRM: Herramienta Fundamental para tu Prospección Internacional de MercadosUn sistema de CRM (Customer Relationship Management por sus siglas en inglés) es un sistema de gestión de los clientes de nuestra empresa.

Cada vez hay más empresas que incorporan un CRM a la gestión de sus clientes y equipos comerciales, ya que contar con un CRM significa mejorar sustancialmente la efectividad de la gestión de clientes y posibles clientes de la empresa y por lo tanto aumentar las ventas.

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¿Estás Pensando en un eCommerce como Base de tu Exportación?

¿Estás Pensando en un eCommerce como Base de tu Exportación?Las últimas cifras de comercio digital transfronterizo lo confirman: cada vez hay más empresa españolas que están optando por comercializar sus productos a través del canal eCommerce.

Las ventajas que las empresa españolas ven en este nuevo canal de comercialización son la probabilidad de alcanzar unos mayores márgenes de beneficio al tratarse muchas veces de un proceso de desintermediación o empresas que se incorporan de ahora al comercio internacional y optan por el eCommerce, para evitar la pelea por unos canales de distribución que están muy saturados.

¿Pero qué factores debemos tener en cuenta cuando creamos un eCommerce para los mercados internacionales?

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La Exportación No es Solución a la Falta de Competitividad

La Exportación No es Solución a la Falta de CompetitividadCuando una empresa se encuentra trabajando en su plan comercial de exportación, un aspecto que es muy significativo y que debe ser parte de cualquier plan de exportación es determinar la ventaja competitiva de la empresa en sus actuales mercados y en los mercados a los que pretendemos incorporarnos.

Cuando llega ese momento, en ocasiones se aprecia cierto despiste sobre lo que es una ventaja competitiva. Hay muchas empresa que cuando les preguntas cuál es su ventaja competitiva, suelen contestar con evasivas o con ciertas generalidades.

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Marketing Digital: ¿Una Opción Adecuada para Promocionar mi Producto Industrial en el Exterior?

Marketing Digital: ¿Una Opción Adecuada para Promocionar mi Producto Industrial en el Exterior?Muchos de nosotros hemos “nacido” a Internet más como consumidores que como profesionales.

Esto quiere decir que asociamos este medio a labores más relacionadas con productos de consumo que como herramienta comercial de nuestro trabajo.

Son muchos los que todavía piensan que Internet está lejos de ser una herramienta comercial apropiada para bienes industriales.

Así que muchos ven con verdadero escepticismo que el marketing digital sea una herramienta apropiada para la promoción de sus productos. Pero lo cierto es que Internet es un medio altamente productivo para los productos industriales y genera un importante número de oportunidades de promoción a empresas del sector industrial y voy a daros dos motivos que avalan esta idea.

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¿Cuántos Beneficios Debemos Compartir con Nuestro Socio Comercial en Destino?

¿Cuántos Beneficios Debemos Compartir con Nuestro Socio Comercial en Destino?Actualmente existen muchos términos que solemos repetir continuamente y que, o bien por desconocimiento o bien con toda la intención del mundo, terminan por desvirtuar su significado hasta el punto de que dentro de ese término podemos englobar casi de todo.

Esto ocurre con el término «socio comercial» y tiene una gran incidencia en actividades comerciales como la exportación, donde en muchas ocasiones el exportador requiere de una alianza comercial en el país de destino puesto que no es posible comercializar por sus propios medios.

Podemos ver nuestra relación con un socio comercial desde dos puntos de vista: el de la percepción que tenemos desde la empresa del mercado y desde la realidad competitiva o necesidad de la empresa.

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Cuando la prospección de mercados hace aguas en la empresa

selección de mercadosEn otras ocasiones ya hemos hablado de las dificultades que afrontan las empresas exportadoras cuando se lanzan a la labor de la prospección de nuevos mercados. Un post de este blog que publique hace ya un tiempo, os dejo aquí el enlace, suscito un intenso debate sobre quien debía de realizar esa labor de prospección, si el equipo comercial habitual de la empresa u otra persona a la que se le asignara esa labor específicamente.

Cuando me encuentro trabajando con empresa donde se han encontrado con dificultades  a la hora de crecer, detecto que en muchas ocasiones parte de esa dificultad más que venir causada por competidores o producto poco adaptarlo al mercado que se pretende abordar es más una cuestión de dedicación de propia del departamento.

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¿Por qué se estancan mis ventas en exportación?

exportación estancada

Piensa por qué tus exportaciones están estancadas.

Siempre hemos dicho que la exportación es una carrera a medio y largo plazo, más a largo que a medio si en realidad no tienes un producto muy competitivo. Hay que tener paciencia, dosificar muy bien los esfuerzos tanto financieros como humanos y sobre todo perseverar,  tener una pizca de suerte no viene mal.

Así es como muchas empresa españolas han ido poco a poco labrándose un hueco en el difícil mundo de la exportación. Muchas de ellas, con poco recursos lo han logrado a base de dedicarle más ganas que recursos porque donde no llega el dinero, a veces, solo a veces, llega el ingenio.

Pero que ocurre cuando pasado unos años donde hemos podido asentar las relaciones con nuestros clientes, chocamos con un techo de cristal y parece que por mucho que lo intentemos no logramos continuar creciendo en exportación. Esta situación es mucho más común de lo que parece y mantiene muy preocupados a directivos de las empresas, ¿Qué estamos haciendo mal?, se preguntan.

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El papel del directivo en la revolución digital del departamento comercial

redes socialesUno de los grandes frenos que encuentran las empresa españolas y sus departamentos comerciales para adoptar la herramienta de marketing digital como una herramienta propia de del departamento comercial son en mi opinión de dos tipos:

En primer lugar la resistencia al cambio y por lo tanto a creer que las cosas han cambiado y que ya no se puede vender como hasta ahora, a pesar de que algunos llevan muchos años sudando tinta para llegar a cumplir objetivos de venta y se quejan amargamente de lo complicado que es abrir una nueva puerta , parece que continúan obcecados en continuar estrellándose contra el muro a base de continuar haciendo lo mismo que hasta ahora con resultados muy discutibles.

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Cuidado con los precios de introducción que terminan por ser eternos

precio de introducciónCuando nos encontramos abriendo un nuevo mercado, resulta muy común que nuestra política comercial se oriente a utilizar el recurso del precio de introducción, es decir , situar el precio por debajo del nivel establecido. Pero hay que tener mucho cuidado con este tipo de acciones puesto que cuando a un posible cliente se le ofrece un precio en condiciones muy favorables , aunque se le advierta que lo hacemos de manera excepcional, con casi total seguridad pasado un tiempo no este dispuesto a que le aumentemos el precio.

De esta manera nos podemos encontrar con que llevamos años en un país trabajando con “precios de introducción” y con muchas dificultades para trabajar al nivel de precios que consideramos es óptimo.

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Adios al «made in» , larga vida al «made by»

aspectos culturalesEl concepto de “made in” continua teniendo un fuerte predicamento pero en mi opinión pronto será sustituido por el”made by” . Este cambio es el resultado natural de la globalización.

El concepto de “made in “ se basaba en la garantía que proveía las empresa localizadas en un país determinado y que las definía como líderes en una actividad específica. Eran marcas de carácter nacional o territorial, así pues cuando hablábamos de”made in Italy” todo el mundo entendía que en cuestión de diseño no tenían competidor.

Peor con la globalización este conceptos que han imperado durante años en el mercado será sustituidos por el “made by”, ¿por qué digo esto?.

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