Para exportar, ¿basta con el entusiasmo?

exportador impaciente¿Puede exportar cualquier empresa? Esta es una de las preguntas que más veces he escuchado en los últimos años, sobre todo cuando el mercado nacional se hundió y muchos miraron al exterior como la solución a sus males. La respuesta es que cualquier empresa puede exportar siempre y cuando cumpla con una serie de condiciones.

Aquí quizá desde muchas instancias se ha pecado en animar a muchas empresas a exportar sin quizá medir suficientemente los mensajes y el efecto que estos tenían en una clase empresarial desesperado por encontrar respuestas, lanzándose a proyectos para los que no estaban preparados. En muchas ocasiones lo que parecía que sería la tabla de salvación ha resultado ser una aceleradora del final trágico de la empresa. Esta situación se podía haber evitado con un análisis algo más sosegado de la situación.

Decir que cualquier empresa puede exportar es tanto como decir que cualquier persona puede jugar en la NBA omitiendo que además de medir mínimo 1.90 debes ser un verdadero atleta.

Así que en el mundo de la empresas y la exportación no debemos llevarnos a engaño, hay ciertas cuestiones que importan y que son decisivas para lograr exportar. En primer lugar exportar requiere tener una organización suficientemente preparada para afrontar el reto de competir, en mercados que son más competitivos que el nacional.

Por este motivo antes de considerar con seriedad la opción de la exportación la empresa debe hacer un análisis previo de su situación, recursos a su disposición y debilidades, un DAFO pero que en esta etapa podemos centrar más en los factores internos de la empresa.

Solo de esta manera podremos determinar si merece la pena continuar con el proyecto o por el contrario sería una temeridad sumergir a la empresa en un proceso que estará destinado al fracaso y que nos hará perder los escasos recursos con los que contamos.

Gestionar empresa es en muchas ocasiones decidir donde invierto los escasos recursos de la misma  y la solución no debe siempre pasar por la exportación cuando el análisis interno además nos da señales de alerta que no están relacionadas con la parálisis del mercado nacional sino con por ejemplo la falta de competitividad de la empresa.

Si es esta última la razón de encontrarnos en una situación comprometida, lo primero es trabajar para revertir la situación y una vez hayamos superado el problema plantearnos el salto a los mercados internacionales.

Pero además de este análisis de competitividad , necesitaremos analizar otros aspectos de la empresa , los principales serán los recursos financieros con los que contamos para la promoción de la empresa en el exterior y los recursos humanos , es decir, ¿contamos con alguien para trabajar el día a día del proyecto?.

De estas dos aspectos hay uno que si no contamos con él, el factor financiero, ya podemos despedirnos del proyecto, sin dinero no hay nada que hacer. En cuanto al aspecto de recursos humanos, aunque deberemos contar con alguien que gestione el proyecto, también es verdad que hay soluciones a corto plazo a los que las empresa pueden acudir, aunque no es la solución ideal, como son la subcontratación de la labor comercial a través de agentes comerciales.

En cualquier caso, sin recursos suficientes, no es posible abordar un proyecto de exportación , el entusiasmo y la ilusión son motores importantes pero solo funcionan de verdad si contamos con los recursos.

Por eso antes de plantearte la exportación, es básico realizar un análisis previo que nos diga si de verdad nos lo debemos permitir o no.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
Esta entrada fue publicada en Exporta con inteligencia y etiquetada . Guarda el enlace permanente.

7 respuestas a Para exportar, ¿basta con el entusiasmo?

  1. Erica dijo:

    Buenos días Bernardo,

    Tan interesante como siempre sus aportaciones. 🙂

    Pero una cosa que sigue sin quedarme clara es: ¿a qué se le llama exportar?

    Porque “exportar” literalmente significa “Enviar o vender un producto de la tierra o de la industria a un país extranjero”.

    De manera que, exportar como tal, creo que puede ser tarea de cualquier empresa sin importar tamaño, etc, etc (puesto que hoy en día cualquiera puede vender algo por internet a la otra punta del mundo, por ejemplo).

    Otra cosa es si cualquiera puede alcanzar el status de “exportador regular”, o bien, si cualquiera puede ser capaz de acometer una exportación decente: conociendo realmente el mercado, llevando una política de inversiones, siendo conscientes del largo plazo, etc…

    Un abrazo,

    • Buenos días Erica y muchas gracias por seguir el blog y tu amable comentario.

      Para mi desde luego exportar significa mantener un nivel de ventas, significativo, en terceros países. Mandar un paquete a japón desde luego no es exportar a Japón, es mandar un paquete….

      ese es el error de muchas pymes que cuando les preguntas sobre sus principales mercados en exportación no saben decirte uno en concreto porque mandan un paquete a veinte países diferentes al año. Esa situación se llama dispersión de mercados y es una de las causas por las que las empresas no son capaces de mantener sus ventas de manera continuada en el extranjero.
      Un cordial saludo.

  2. Joel Pinto dijo:

    Buenos días, Bernardo

    Coincido contigo en que no todo el mundo ni todas las empresas están preparadas para exportar. Lamentablemente se ha promovido la falsa creencia de que simplemente con tener acceso a algo de financiación o, peor aún, una subvención, se puede poner en marcha un proceso de internacionalización del negocio.

    Creo que también hay que aclarar, Bernardo, que exportar y vender al extranjero son dos cosas completamente diferentes porque, el primero implica la creación consciente de una cuota de mercado en el país (o los países) que han sido elegidos como destinos, y el segundo remite sencillamente a la venta ocasional de productos a través de cualquier plataforma.

    Siempre interesante, lo comparto con gusto 😀

    • Buenos días Joel,

      Gracias por seguir el Blog.

      Estoy totalmente de acuerdo contigo, exportar no significa tener un cliente en un país determinado que de vez en cuando nos llama para pedirnos la tarifa de precios, ni tan siquiera se la mandamos, y hacernos un pedido. Lamentablemente hay muchas empresa que es justo lo que hacen. Normalmente estas empresa ni tan siquiera tienen un comercial de exportación, sino una persona que se encarga de gestionar a estos clientes desde su atención telefónica a la confección de facturas en ingles, documentación de transporte , etc…

      Por cierto, leí tu libro. Muy recomendable, enhorabuena.

      Bernardo.

  3. Pingback: Exportación: ¿Solo Ante el Peligro o Cuentas con tu Equipo? - Exporta con inteligenciaExporta con inteligencia

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *