¿Hay algo peor que perder un cliente?, parece que no. Pero en realidad perder un cliente por las causas que sean, digamos que es algo natural, parte de nuestra vida como comerciales. Es cierto que en exportación la perdida es bastante más dramática porque el coste de adquisición de los clientes es mucho más alto que en el mercado nacional. Ya hemos hablado de la importancia que tiene fidelizar al cliente, puedes encontrar las entradas aquí y aquí.
¿Pero de verdad perder un cliente es lo peor que nos puede pasar? , yo no lo creo , en mi opinión hay algo mucho peor y es no tener un buen plan comercial de exportación. Si no tienes un plan es cuando estas realmente en apuros porque ocurre que no sabes muy bien a donde ir, todos los países y clientes te parecen interesantes, te dejas seducir por cantos de sirena, nos falta criterio para saber distinguir una oportunidad de una ocurrencia y estamos en manos de aventureros que lo único que hacen es comprometer nuestro trabajo y los recursos de nuestra empresa.
Al final de toda esa cadena de despropósitos, solo queda una cifra de ventas menguante o un crecimiento muy modesto forjado a base de gastar, que no invertir, mucho dinero en promoción con un escaso retorno de esa inversión.
Cuando contamos con un plan de actuación, contamos que puede que perdamos a algún cliente por el camino porque como he dicho antes es un proceso que forma parte de nuestra realidad pero este acto es menos preocupante cuando se cuenta con un plan que te provee de las acciones necesarias para poder amortiguar ese golpe con la incorporación de otro nuevo cliente.
No se trata de estar continuamente perdiendo y ganado clientes, pero es verdad que el plan comercial de exportación nos permite que la maquinaria comercial este continuamente funcionando de manera que vamos a estar en mucha mejor posición de conseguir el cliente puesto que la consecución de ese nuevo cliente no es efecto de la pérdida del anterior sino del trabajo continuado.
Esta es una de las razones por las cuales es tan necesario que contemos con un buen plan comercial de exportación, porque en realidad, sino este, como ya hemos descrito antes , cada vez que perdamos un cliente, nos costara mucho más tiempo conseguir uno nuevo además de que cuando el tiempo apremia , a cada semana que pasa , cualquier empresa termina por resultar un buen cliente, a pesar de que se aleje mucho de nuestro perfil ideal de cliente, así que las prisas terminan provocando que tengamos clientes tóxicos o poco rentables, justo lo que no necesitamos en la empresa.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
