Planificación comercial en exportación versus voluntarismo de baja productividad

plan de exportacionMuchas veces la diferencia de resultados comerciales está en saber deshacerse del voluntarismo o de lo que nos gustaría que fuera y centrarnos en la realizad  de los hechos y de nuestros recursos.

Una de las preguntas que más nos cuesta despejar en exportación cuando elaboramos un nuevo presupuesto de ventas, dan con una cifra y se les pregunta en base a que hechos objetivos piensan que van a lograr esa cifra. Son muchos los que rehúyen esta cuestión pues se dan cuenta que esas cifras son más producto de un voluntarismo o de un pensamiento irreal muy relacionado con lo que “nos gustaría que pasara”.

Cuando hablamos de planes de promoción internacional, suele pasarnos un poco lo mismo, en muchas ocasiones estos planes son confeccionados más con el “deseo” de llegar a muchas partes que con la realidad de lo que podemos y no podemos permitirnos en promoción internacional.

Para que un plan de promoción sea  efectivo necesita entre otras cosas ser relista y sostenible en el tiempo.

El plan comercial en exportación realista es el que se elabora combinando dos factores, nuestras necesidades de promoción en vista a los objetivos que tenemos marcados y en segundo lugar adaptándolos a nuestra realdad,

Yo siempre digo que el presupuesto hay que hacerlo sentados con el director financiero de la empresa que es el que sabe de verdad lo que nos podemos permitir y lo que no. ¿De qué me servirá elabora un ambicioso plan de promoción exterior si luego me doy cuenta que no hay con que financiarlo?, menuda perdida de tiempo  y sobre todo que manera de frustrarnos en el departamento de exportación, “siempre hay alguien que nos amarga la fiesta”.

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Así que hay que ser realistas y confeccionar el presupuesto en base a una estimación que hemos previamente negociado con el departamento financiero que al final tiene que cuadrar muchos presupuestos del resto de  departamento de la empresa. No estamos solos en el universo.

De esta manera asignaremos las partidas en base a la importancia y necesidades del plan y evitaremos caer en dotar de presupuesto ocurrencias que siempre terminan por colarse en la mesa del departamento de exportación.

En segundo lugar el presupuesto debe ser “sostenible” en el tiempo, me choca mucho cuando escucho a  empresarios  decir “ como esta año cumplimos 25 años vamos a tira la caso por la ventana y hemos contratado un stand mucho más grande” yo siempre pienso , si quieres cumplir 26 más te vale amarrar bien los gastos…..

El presupuesto debe ser sostenible, es decir, hay que contar que muchas de las acciones que llevamos a cabo este año las deberemos repetir al próximo así que de qué sirve ir a una feria esta año si sabemos que muy probablemente el año próximo no podré,  asistir.

No tiene lógica porque ya sabemos que la inversión en ferias supone asistir una y potar vez hasta que llegan los resultados, así que si vemos que no vamos a poder darle una continuidad a esa acción mejor que no la llevemos a cabo.

Por eso el presupuesto debe centrarse en el presenta año peor mirando a lo que pueda pasar a medio plazo para no caer en la trampa de poner recursos donde no debemos o donde no nos podemos permitir.

El voluntarismo esta bien para tranquilizar nuestras conciencias y las de los demás durante un tiempo pero los resultados que ofrece son siempre muy pobres, así que mejor confiar en una planificación comercial en exportación.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

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Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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