¿Por qué no consigo crecer en exportación?

exportaciónUna de las preguntas que se hace muchos directivos de empresas españolas es porque no crecen sus exportaciones. Es verdad que vivimos en un entorno complicado, por mucho que en algunos se empeñen en decir que fuera de nuestro país todo es de color de rosa y que la solución a nuestras males está en la exportación. La realidad ahí fuera es que las cosas aun estando mejor no están para tirar cohetes.

Cómo resultado de esta situación hay muchas empresas con serias dificultades para asentar sus exportaciones, basta con ir a ver las cifras que publica periódicamente el ICEX para ver que muchas empresa tienen serias dificultades para mantener sus exportaciones e manera continuada durante varios años seguidos.

En mi labor asesorando empresas, me encuentro continuamente con la pregunta que titula este post,, ¿Por qué no crezco en exportación?. Y que nadie se llame a engaño, no es esta una cuestión que afecte a nuevas empresas exportadoras, al contrario, hay un buen número de empresas “veteranas” que  cada vez más se encuentran en dificultades para mantener su pequeña cuota de mercado o su pequeño lugar en casa de su cliente.

Se lamentan,  seguimos haciendo lo de siempre pero ya no da resultado, ¿Qué está ocurriendo?.  Todos teníamos entendido que cuando una empresa lleva un número de años exportando sus posibilidades de continuar haciéndolo son mucho mayores, cada pasito que damos nos afianza en mercados internacionales. ¿Por qué no se cumple del todo esta regla?

¿Por qué no logramos seguir creciendo al mismo ritmo que lo hemos hecho durante estos años? O peor, ¿Por qué lejos de aumentar las ventas, las estamos perdiendo?.

No son preguntas con respuesta fácil, pero en muchas ocasiones si que sabemos donde esta el origen del problema. Y no necesitamos buscar muy lejos, la tenemos dentro de nuestra propia organización y suele estar relacionado con algunos o todos estos puntos;  cómo tenemos organizado nuestro departamento de exportación, la inversión que dedicamos a promoción comercial  y sobre todo , qué hacemos en materia de promoción comercial.

Obtener respuestas a estas preguntas nos pueden dar una buena idea de donde está el problema, por lo menso el interno.

Vayamos por partes:

La estructura del departamento de exportación: Normalmente tenemos estructuras adaptadas a nuestras necesidades. Si facturamos una pequeña cantidad en exportación las empresa cuentas con departamento de exportación donde el comercial muchas veces debe atender sus obligaciones comerciales y también las administrativas, El resultado es que queda poco tiempo para genera más negocio para la empresa ya que se vive desbordado por el trabajo. Al final  terminamos por ser comerciales de despacho, que asisten como mucho a un par de ferias al año y poco más, ya que en muchas ocasiones si no esta el responsable en la empresa nadie más atiende al cliente o es capaz de por ejemplo encargarse de la parte administrativa de las ventas.

La dimensión del departamento de exportación: otra cuestión que es importante considerar es que si vamos a crecer no lo podemos hacer con un personal de exportación saturado de trabajo, habrá que dimensionar de nuevo el departamento y adaptarlo a las nuevas exigencias. Lo lógico sería aumentar el número de comerciales de exportación, no olvidemos que la apertura de un nuevo mercado requiere de comerciales y no de administrativos.

La inversión que la empresa dedica a promoción. Muchas empresas piensan que una vez han logrado abrir brecha, ya lo tienen todo hecho y dejan de invertir en promoción.  Gran error, nunca podemos dejar de invertir, teniendo en cuenta que si lo sabemos hacer, siempre nos traerá retornos interesantes. Además si lo que pretendemos es crecer no tiene sentido que ese crecimiento nos salga gratis.

Cómo gestionamos nuestro plan de exportación. ¿seguimos haciendo las mismas cosas que hacíamos hace 20 años?, en el mejor de los casos puede que nos sirva para mantenernos en una cifra de exportación similar año tras año pero no para crecer.

Para crecer hay que elaborar un nuevo plan comercial que nada tiene que ver con multiplicar por dos las acciones comerciales esperando así doblar también la facturación. Será necesario diseñar un plan que nos permita crecer sin descuidar nuestros actuales clientes, lo que exigirá dimensionar el departamento para  crecer sin  retirar recursos de atención comercial a nuestros actuales clientes.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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Una respuesta a ¿Por qué no consigo crecer en exportación?

  1. Erica dijo:

    Gracias por exponer una problemática tan compleja, de una manera tan sencilla!

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