¿Es Posible Gestionar una Red de Agentes Comerciales en Exportación?

¿Es Posible Gestionar una Red de Agentes Comerciales en Exportación?Hace unos días tuve una animada charla con Francisco, director de exportación de una pyme española con una trayectoria de más de 10 años en exportación y una presencia comercial en diferentes países europeos.

La empresa de Francisco es el vivo retrato de la gran mayoría de empresas españolas exportadoras: pymes consolidadas en el mercado nacional, con un porcentaje de facturación en exportación que representa sobre el 25% de la facturación total de la empresa y con un tamaño más bien pequeño.

El departamento de exportación esta compuesto por Francisco, que ejerce la dirección del mismo, un comercial back office que hace labores de apoyo y asiste a ferias internacionales y un auxiliar administrativo.

Hablo con Francisco y se queja de la falta de implicación de los agentes comerciales. “No hay manera de gobernarlos,” se lamenta y continua. “En ocasiones nos cuesta incluso que vengan a las ferias donde estamos presentes, que les costaría coger un avión y venirse a la feria a hacernos de apoyo. En otras ocasiones, cuando lanzamos un nuevo producto y les informamos, no parece que se tomen demasiado interés.” La letanía de quejas continuó durante un buen rato.

Bueno, no tengo mucho que objetar a la elección de externalizar la red de ventas en exportación por medio de un agente comercial. Al contrario, creo que puede ser de gran ayuda y es un modelo que da buenos resultados. Podéis ver otros artículos sobre la   selección de agentes comerciales y sobre cómo atraer el mejor agente comercial.

¿Es Posible Gestionar una Red de Agentes Comerciales en Exportación? - Globalexportise

Atendiendo la Red de Agentes

Ahora bien, una cosa es que optemos por tener externalizada nuestra fuerza de ventas y otra muy distinta es que la abandonemos a su suerte sin hacer una verdadera gestión de la misma. Cuando le hablo mis clientes sobre al necesidad de gestionar las redes de agentes comerciales en exportación, muchos me transmiten su falta de fe.

Son comisionistas, no se dejan dirigir, poco podemos hacer, etc.” En fin, una larga lista de excusas para no hacer nuestro trabajo. Es más cómodo no hacer nada y cuando no salen las cosas o los resultados son pobres, ya tenemos a quien echarle la culpa.

Las redes de venta de agentes comerciales deben ser gestionadas por la empresa. Quizá no de la misma manera que un equipo de ventas  propios, pero es perfectamente factible y necesario que contemos con una gestión de las mismas.

Otra cosa es que obviamente no es una red que podamos gestionar como a los comerciales “de la casa”. Es cierto que un señor o señora que percibe únicamente sus emolumentos en base a una comisión por venta, es mas difícil de dirigir, sobre todo si no le dedicamos el tiempo necesario. Y ahí es donde radica uno de los factores de fracaso o de obtención de resultados discretos en exportación: la falta de gestión activa y real de la red de ventas externa.

Por este motivo es necesario que la empresas exportadoras cuenten con un plan de gestión de agentes comerciales externos que obviamente será diferente en la forma pero no en el fondo de un plan de gestión de comerciales, pero que deberá contar con una serie de estrategias y acciones comerciales puntuales encaminadas a cumplir con unos objetivos que previamente hemos pactado ente  las dos partes.

Y una vez diseñada la estrategia, contar a su vez con un plan de acción que implementaremos junto con el agente comercial, que conllevara un contacto permanente con ella o él y que nos permitirá cumplir con los objetivos de venta en el país.

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Bernardo Abril

Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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