Cuando hablamos de posicionamiento de mercado a muchos le suena a chino, algo muy ajeno a ellos y que solo sirve para que algunos vendan unos cuantos libros todos los años o para que otros se pasen el día emitiendo informes que no valen para nada. Pero la realidad es que el posicionamiento de mercado es algo tremendamente cercano a nuestro día a día , tan cercano es que lo llevamos encima, como nuestra sombra. Por este motivo es importante conocer que posicionamiento tenemos cada uno de nosotros. Muchos creen que el posicionamiento se logra por “decreto ley” , elaboramos el plan estratégico de la empresa o algo parecido y en el solemnemente anunciamos cual debe ser nuestro posicionamiento de mercado.
La realidad es bien distinta, el posicionamiento de mercado lo vamos ganando día a día con todas las acciones que vamos realizando en la empresa y no me refiero solo al departamento comercial sino también a cualquier otro profesional o departamento. Por posicionar posiciona hasta si los operarios de planta de producción van todos uniformados o no.
Como he dicho antes , muchas empresa piensan que el posicionamiento de mercado es un deseo, algo que queremos alcanzar y lo que nos gusta pensar que nuestros clientes piensan de nosotros, pero el posicionamiento de mercado es algo real que podemos comprobar de diferentes maneras.
Una de las formas de conocer de manera más sencilla y certera el posicionamiento que tenemos en el mercado es hacer un análisis de clientes. La idea es ver que tipo de cliente tenemos, que tipo de empresas son y ese mismo análisis nos dará una idea muy aproximada de donde estamos situados.
Hace unos días hablaba con un empresario que me decía que no le interesa un determinado tipo de cliente, hicimos un primer análisis de la facturación de la empresa en los cuatro últimos años y nos dimos cuenta que más del 60% de su facturación estaba precisamente en ese tipo de empresa que él dice no le interesan.
Evidentemente cuando te ocurre algo así tienes un problema o un reto depende de cómo lo gestiones. Es un reto desde el punto de vista que vamos a tener que mudar de piel, como las serpientes, y comenzar a realizar una transición de un tipo de cliente a otro, el problema es que del posicionamiento actual al deseado hay un trecho muchas veces difícil de recorrer.
Decía que también puede ser un problema si pensamos que lo único que tenemos que hacer es intentar el asalto a este otro tipo de cliente que deseamos tener sin hacer una serie de cambios en la empresa, el propio posicionamiento actual actuará de sistema de fijación y no nos dejará movernos. Muy seguramente las empresas deseadas conocen algo de nuestra posición y prefieren trabajar con otros competidores que se ajustan más a su nivel.
Si no somos conscientes de que nos vamos a encontrar con este problema y le ponemos remedio, vamos abocados al fracaso.
Así que una vez analizado nuestro posicionamiento de mercado y visto si es el que queremos ocupar o no, debemos de analizar aquellos factores que nos ayudarán en nuestro viaje. ¿se trata de mejorar nuestros procesos productivos?, ¿obtener certificaciones de calidad? , ¿mejorar el diseño de nuestros productos?, en fin cada uno tendrá unas necesidades diferentes.
Pero hay algo que desde luego no nos puede faltar nunca en la empresa y menos si abordamos un reto de estas características, la comunicación. Cualquiera que este pensando en aborda un reto de estas características y no abocarse a un fracaso seguro va a tener que diseñar un plan de comunicación muy potente que ayude a la empresa a situarse en esa nueva posición deseada.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
