Preguntas clave que te ayudarán a vender

35854772_s    Hace unos días trataba la cuestión de la comunicación como una de las herramientas más potentes que tiene un comercial a su alcance. Vivimos en el mundo de la información y ya estamos vacunados ante cualquier forma , o casi cualquier forma de publicidad, en el mundo de la venta B2B esto es una realidad ya hace mucho tiempo.

Antes esta perspectiva poco avanzamos si intentamos “hacer una venta con calzador” es decir, intentar “colocar” algo, es una mala política puesto que el comprador terminará por darse cuenta de la circunstancia y lograremos el efecto contrario.

Y ahora llega la segunda cuestión, la de ser capaces de primero evaluar el potencial de compra de nuestro posible cliente y segundo las necesidades de estos.

Para conseguir este doble objetivo, debemos abordar las reuniones desde la perspectiva de obtener la mayor información posible. Esta información es la que nos ayudará a clasificar primero y construir después una oferta atractiva para el posible cliente.

¿De qué otra manera podemos hacerlo si no es preguntado?, pero todos sabemos que las preguntas en muchas ocasiones pueden resultar incomodas para nuestro interlocutor. Hay responsables de compra que juegan a la estrategia de ser herméticos, intentar obtener sin mostrar  sus cartas. Otros en cambio están más predispuestos a dar información incluso facilitándonos las respuestas en un formulario.

Si nos encontramos con alguno que sea reacio a darnos la información vamos a tener que desarrollar una estrategia que nos permita obtener la información que necesitamos sin incomodar a nuestro interlocutor.

La forma más sencilla y efectiva de hacerlo es en primer lugar tener claro cuáles son nuestras  necesidades de información, muchas veces serán los factores que son importantes para nosotros, por ejemplo capacidad de compra, sus clientes objetivos, competidores, proveedores, etc…

Como ya sabemos que no nos van a dar esa información de manera tan sencilla vamos a tener que plantearla de manera que podamos llegar a la información a través de preguntas indirectas que poco a poco vayan construyendo el puzzle que necesitamos y además hacerlo en el contexto de una conversación , llevada con la mayor naturalidad posible. Para ello en primer lugar tendremos que sentirnos cómodos ante nuestro objetivo y sobre todo hacer sentirse cómodo a nuestro interlocutor.  Sentarnos con prisas o comenzar  tocando cuestiones sensibles hará que el responsable de compras se mantendrá alerta y nos dificultara nuestros objetivos.

En muchas ocasiones el responsable de compras se sentirá cómodo si en primer lugar somos capaces de dar información que le pueda interesar, así lograremos su atención y predisposición a la conversación, podemos dejar que sea el quien comience con las preguntas y luego continuar nosotros o intercalarlas entre las suyas de manera que se genere una situación de mutuo interés, por ese motivo siempre es bueno llegar con ciertas noticias frescas a la reunión , sobre nosotros o el sector, evitando siempre los chismorreos o noticias negativas de nuestros competidores, esto último lo pueden interpretar como un intento de desacreditar a competidores que incluso puedan ser proveedores suyos.

Si hemos realizado el plan previo de saber qué información nos interesa, a lo largo de la conversación podemos ir comprobando si vamos consiguiendo nuestro objetivo o no.

Una vez finalizada la conversación repasaremos la información obtenida y  veremos la que nos falta por obtener , que reservaremos para un futuro. De la información obtenida, informaremos a través de un informe que incorporaremos al CRM y distribuiremos a las personas designadas de nuestra organización.

Bernardo Abril

babril@gloablexportse.com

 

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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