¿Problemas para diferenciarte de tu competencia?, ¿has probado a mejorar tu servicio?.

descuento de precioCuando competimos en exportación nos encontramos con diferentes dificultades, una de ellas es la falta de diferenciación de nuestro producto. Cada vez más los productos se parecen más entre si, no importa donde estén fabricados, o incluso desde España, no somos capaces de mantener el ritmo de precios que otros países consiguen. Este factor unido a la sobre oferta existente,  que en el caso de la exportación es todavía más alarmante, nos cuesta mayor trabajo encontrar buenas bases que puedan apoyar una estrategia de diferenciación con respecto a nuestra competencia.

La pregunta es si además de por el producto podemos encontrar otras vías que nos hagan diferentes a nuestros competidores y por lo tanto no supongan un “más de lo mismo”, centrar nuestra estrategia comercial en el producto cuando resulta evidente  que no tenemos suficiente base resulta en la mayoría de las ocasiones temerario pues terminamos siempre en la variable que menos nos interesa terminar, la del precio o mejor dicho, la rebaja en el precio.

Muchas empresas han asumido como algo natural los descuentos continuados en el precio, entrando en una espiral muy peligrosa donde en primer lugar acostumbramos a nuestros clientes a exigir continuas rebajas de precio y por otro lado castigamos de manera muy seria los márgenes de beneficio de nuestras empresas.

En ocasiones les he preguntado a empresarios , si alguna vez se habían parado a calcular lo que podían haber hecho con el dinero que han invertido en bajar el precio de sus productos, pero esa cuestión da para otra entrada.

Entonces, ¿cómo podemos diferenciarnos?, hay que buscar otros factores, uno de ellos es el servicio. Ya que no puedes ofrecer un producto mejor, céntrate en ofrecer un mejor servicio que los demás. Estudia las necesidades de tus clientes, pregúntales que les gustaría e intenta conseguirlo. Muchas veces la diferencia viene exactamente por cuestiones que no están directamente relacionadas con el producto pero que facilitan enormemente  la vida a nuestros clientes. Una atención personalizada y ágil, mantenerlos constantemente informados de la situación de sus pedidos, fechas de expedición de la mercancía y de llegada a sus instalaciones, servicios de atención adaptado a sus horarios, de gran importancia cuando desde España trabajamos con Asia o América, etc…

Más formas de mejora el servicio. Pues dando la atención en el idioma propio del país. Hay que tener en cuenta que una cosa es un responsable de compras internacionales que habla diferentes idiomas, entre ellos el inglés y otra muy distinta las personas de su departamento, logística, producción, que en muchas ocasiones no se expresan con la misma fluidez, lo que no facilita la comunicación. Si les proveemos de una atención en su propio idioma estamos poniendo muy alto el listón del servicio y te puedo asegura que en condiciones  parejas de precio, no dudaran en decantarse por nosotros.

La próxima vez que te veas en la situación de calcular un nuevo descuento adicional, haz números y estudia que le conviene más a tu empresa , si continuar esa dinámica o comenzar a competir aportando valor.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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