¿Quién Debe Hacer la Prospección de Mercados en el Departamento de Exportación?

¿Quién Debe Hacer la Prospección de Mercados en el Departamento de Exportación?La prospección de mercados en el departamento comercial  de exportación siempre la han llevado a cabo los propios comerciales. Digamos que el comercial era el responsable de abrir mercados, descubriendo aquellos países más interesantes, identificando a posibles clientes, contactando con ellos y finalmente vendiendo: era el proceso lógico.

La prospección era ese primer escalón que nos llevaba a la venta y por lo tanto todos entendíamos que eran los comerciales los que lógicamente debían de encargarse de esta labor.

Pero en los últimos años, la labor de prospección esta complicándose mucho por dos razones fundamentales: la necesidad que tienen las empresas de encontrar nichos de mercado apropiados para ellos por el incremento de la saturación de oferta y bajada de la demanda y por otro lado, por la necesidad cada vez mayor de volcarse en el cliente actual.

La Relevancia Creciente de la Prospección

La necesidad de encontrar pequeños nichos de mercado es mayor en las pymes pequeñas y medianas, puesto que tienen serias dificultades de competir con las grandes empresas y deben encontrar su hueco en el mercado. Esta labor es, en muchas ocasiones, como buscar una aguja en un pajar.

Es verdad que ahora gozamos de una cantidad de información de mercado muy superior a la que teníamos hace 15 años, pero también es verdad que muchas veces más que información que nos ayude a despejar incógnitas, lo que tenemos es un barullo de nombres, normas, ferias, que terminan por despistarnos, nos cansan, generan cierta frustración y terminamos por abandonar la labor puesto que hay demasiadas cosas que hacer y no tenemos tiempo para tanto lio.

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Por otro lado  los comerciales cada vez deben estar más centrados en la relación actual con el cliente , pues ya hemos aprendido la lección que el mejor cliente es el que ya tenemos y que debemos intentar afianzar nuestra relación lo máximo posible, levantando barreras para que no entren competidores.

De esta manera tenemos dos factores: la dificultad de hacer la labor de prospección de mercados adecuada a las nuevas circunstancias y, por otro lado, la necesidad de las empresas de centrar a sus comerciales más en los actuales clientes. Entonces, ¿quién hace la labor de prospección? Si abandonamos esta labor o no le dedicamos suficiente tiempo, estamos poniendo en peligro una vía importante de crecimiento.

En mi opinión, es necesario contar en las empresas con un profesional especializado interno o subcontratarlo que realice la labor de prospección. Debe ser una persona con buenos conocimientos comerciales, puesto que es el encargado de identificar el canal de entrada a un nuevo mercado, conocer bien el producto y la empresa y saber qué tipo de agente, importador o cliente estamos buscando.

Este profesional dedicará su tiempo a monitorizar los mercados y rastreando  oportunidades, nuevos nichos de mercado, movimientos de la competencia y de posibles clientes, y cualquier otro aspecto que nos ayude a encontrar oportunidades reales de negocio.

Esta labor además permitirá que compitamos de manera diferente, alejándonos de caminos muy transitados donde la competencia es muy alta y nos obliga a trabajar en condiciones peores.

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Bernardo Abril

Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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5 respuestas a ¿Quién Debe Hacer la Prospección de Mercados en el Departamento de Exportación?

  1. Ricardo Bové dijo:

    Hola Sres.:

    Completamente de acuerdo con que la inteligencia de mercado debe ser un capítulo dentro del la estrategia competitiva. De hecho debes conocer a la competencia mejor que a ti mismo (…). Dudo si funcionaría tener esta responsabilidad separada del responsable de la venta. A la hora de priorizar, desde luego en vendedor debe estar cerca del cliente, y tocaría subcontratar esta materia a especialistas externos.

  2. Buenas tardes Bernardo. Desde mi punto de vista un equipo comercial, bien formado para identificar necesidades, nuevos productos, o caminos nuevos por donde transitar, no solo es necesario, si no que debería ser imprescindible tener ese equipo en cualquier empresa que quiera seguir estando viva. Pero tenemos un grave problema en ESPAÑA, que las empresas que aún estamos vivas tenemos muy poco, o nada músculo financiero para mantener un equipo de esta categoría o de otras, ya que los pocos recursos que nos quedan, los necesitamos para seguir andando. Si eso no lo cambiamos y no encontramos financiación para invertir en ese equipo, o en investigación de nuevos productos, las empresas se irán muriendo poco a poco, pues toda empresa que no crece, decrece. Un saludo José Rodríguez.

    • Gracias José por tu comentario. estoy muy de acuerdo contigo pero por algún sitio deben las empresas romper el circulo vicioso, si no crecen no sobreviven , pero no pueden crecer al ritmo necesario por que sus comerciales son multiusos. Hoy le preguntaba a un director de exportación ¿ cuanto tiempo dedicas tú y tus comerciales a vender y cuanto a buscar nuevas oportunidades de negocio?, no sabía decirme cuanto y es normal por que en ocasiones es difícil distinguir o analizar nuestro día a día. Da igual como lo hagamos pero no podemos trabajar 18 horas al día , por algún sitio hay que romper el circulo y como tú dices, cuanto antes mejor.
      Saludos.

  3. Jesús Blasco Martínez dijo:

    Buenos días a todos.
    Estoy de acuerdo con todos vosotros aunque me gustaría hacer alguna puntualización. Creo que el primer error de muchas Pymes españolas ha sido plantear su internacionalización cuando estaban/mos, con el agua al cuello y con unos recursos bastante escasos para hacer frente a lo que supone dicho paso, estudio países, de mercados, coste de implantación tanto temporal como económico, etc.. Con respecto a si es mejor que el estudio lo hagamos con personal interno o externo todo dependerá del sector al que pertenezcamos en un primer momento, ya que aunque la primera criba la podamos hacer con una consultora especializada, tenemos que ser conscientes que todas son multisectoriales y les puede resultar difícil encontrarnos ese nicho de mercado especifico que necesitamos en ese país, por lo que creo que lo ideal es que una persona del departamento comercial o marketing sea la encargada de dicha gestión, el coste de estudio sera muy similar al coste de la consultora pero estoy seguro que la eficacia en la información siempre sera mucho mayor.
    Un saludo y buen fin de semana.

    • Gracias Jesús por tu interesante comentario. En mi opinión , tienes un 70% de razón, es verdad que en igualdad de condiciones una profesional que conozca mejor el sector que otro que no lo conozca tiene más posibilidades de hacer una mejor prospección de mercado. Ahora llega la segunda parte, yo personalmente lo que detecto en las empresas es; a) no hay tiempo para la prospección y b) no se sabe hacer correctamente o se hace con prisas y de mala manera (consecuencia del punto anterior), de manera que al final las empresas creen que están haciendo prospección pero muchas de ellas no lo hacen como lo puede hacer un especialista.

      Si además el especialista se apoya en la propia empresa y su conocimiento del mercado, el resultado es óptimo en la mayoría de los casos.

      Saludos a todos y muchas gracias por participar.

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