Prospección de Mercados Internacionales: Claves y Errores

Prospección de Mercados Internacionales: Claves y ErroresLa prospección de mercados resulta una tarea difícil e ingrata, tradicionalmente incómoda para los equipos comerciales. En una cultura comercial donde se asume que los comerciales están solo para vender, encargarles una labor que se supone esta alejada del momento final de la venta, les resulta poco atractivo.

Y como cualquier labor que nos resulta poco gratificante o incomoda, la vamos dejando a un lado y las semanas y los meses van pasando sin que logremos ser efectivos y  donde además, nos empeñamos muchas veces en sumarle una mayor dificultad por parte de las empresas.

El resultado es que nos vemos abocados a crecimientos muy lentos o a sorpresas desagradables cuando después de invertir recursos en posibles clientes nos damos cuenta de que no es el perfil nuestro.

Esto resulta especialmente dramático para las empresas cuando hablamos de exportación, donde los costes de prospección y promoción son muy elevados comparativamente con la labor a nivel nacional. ¿Cuáles son los factores que determinan el éxito o fracaso de la prospección de mercado en exportación?

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Usando Nuestras Herramientas de Prospección

En primer lugar, es fundamental realizar una adecuada segmentación de mercados y del perfil de nuestro cliente target. Es importante  realizar un checklist con el perfil ideal, aun a sabiendas de que resulta un imposible pero que nos ayudara a identificar mejor para saber cuánto se aproximan los leads a nuestro ideal de cliente. Cuanto más se aleje, menos tiempo invertiremos en ellos.

Otros aspectos de gran importancia es la segmentación de clientes. Quiero exportar a un país determinado y voy a intentar contactar con cualquiera que piense puede comprar mi producto de manera genérica. Esto es un error, porque importadores de nuestros productos pueden haber muchos, pero aquellos que están centrados en el nivel de precios, calidad, tamaño de empresa y otras necesidades nuestras quizá no existan tantos.

¿Por qué es importante segmentar adecuadamente? Pues para ser lo más efectivos en la prospección internacional y que esta obtenga resultados óptimos, tenemos que concentrar los recursos en los prospectos que consideramos más cercanos a nuestro “cliente ideal”, allí donde podemos aportar más valor y ser competitivos.

En segundo lugar, hay que ser capaces de “leer el momento” y saber que cuando hacemos prospección no estamos para vender y confundir los dos términos es uno de los principales errores. A la vez que prospectamos, queremos vender y no se trata de eso. Prospectamos para generar una buena base de datos, de la mayor calidad posible para luego avanzar en la labor comercial y, como consecuencia de ello, llegará la venta. Si confundimos momentos y funciones, no funcionara ni la prospección ni la venta.

En tercer lugar, debemos entender la prospección como algo más amplio. La labor de prospección no se puede reducir únicamente a la  búsqueda e identificación de empresas que entran dentro de nuestro perfil de cliente. Es una labor ardua, en ocasiones con tintes detectivescos, puesto que se trata en primer lugar, de recabar información relevante para ser capaces de entender las condiciones del mercado, identificar los principales actores del sector en el país lo que incluye no solo los posibles clientes, sino también la competencia, saber quién es quién en el sector.

Por este motivo, cuando trabajamos únicamente con listados de posibles clientes que obtenemos de diferentes fuentes, tenemos únicamente una parte de la información que necesitamos; parte importante pero no suficiente, ya que de nada sirve el contacto con estas empresas si antes no tenemos un conocimiento suficiente del mercado.

Entendiendo la Prospección Internacional

Prospectar es ser capaz de identificar lo que necesita mi empresa o al menos a lo que estamos en disposición de optar. Y estas dos condiciones no se pueden cumplir de manera efectiva si previamente no sabemos en realidad lo que más nos conviene.

Por este motivo, y como ya hemos apuntado en otras ocasiones, la prospección de mercados debe realizarla personal de la empresa que en dependencia del departamento comercial de exportación, haya sido formada para realizar este tipo de labores, que el cumplimiento de sus objetivos no vaya directamente ligado a los resultados de las ventas y que trabajen en coordinación pero de manera autónoma del departamento comercial.

Los profesionales de la prospección deben ser personas con formación en inteligencia de mercados y competitiva, capaces de identificar el ecosistema de un mercado e ir despejando las incógnitas del mismo, recabando la información adecuada y realizando un análisis que nos lleve a dirigir la labor comercial de manera efectiva.

Lejos de suponer un retraso, trabajar de esta manera acelera la captación de nuevos clientes, aumenta las ventas y supone un crecimiento continuado de la empresa en el exterior.

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Bernardo Abril

Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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7 respuestas a Prospección de Mercados Internacionales: Claves y Errores

  1. Marta Camps Freixa dijo:

    Hola Bernardo, pienso que tienes mucha razon, la investigación de mercados es muy importante si la empresa quiere crecer y ampliar su cartera, pero no se puede haver a cualquier precio.

    • Marta,

      Gracias por tu comentario y por seguir el blog. Efectivamente como tu dices , no podemos hacer prospección a cualquier precio. Tenemos que tener un presupuesto del coste que nos podemos permitir por lead calificado en base a un posible retorno de la inversión en prospección.
      Un saludo

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