Parafraseando al mítico Bruce Lee «Be water my friend» , esta es una recomendación que podríamos hacer a muchas empresas dedicadas al comercio exterior, adáptate a las circunstancias y a tus mercados !!.
En la mayoría de las ocasiones cuando hablamos de adaptación pensamos únicamente en adaptar nuestro producto a ciertas exigencias técnicas de cada uno de nuestros clientes, pero olvidamos que la adaptación no es sólo una cuestión de color o forma, si no que en muchas ocasiones la adaptación que necesitamos es la de un cambio profundo en la propia cultura de la empresa y en muchas ocasiones, de la cultura y el estilo de dirección los responsables de la misma.
Durante muchos años, las empresas se han permitido estandarizar sus productos y sobre todo sus procesos de comercialización pensando que todo el monte era orégano y que lo que valía en el mercado local valía también fuera. Cuántas veces hemos oído aquello de “los raros son ellos”. Puede que los raros sean ellos pero también son ellos los que deciden a quien compran así que más nos vale adaptarnos a sus peticiones, cultura, forma de negociar si es que queremos llegar a ellos.
Así pues, en comercio exterior , cuando hablamos por ejemplo de escoge la mejor forma de entrada en un mercado solemos aplicar modelos que ya hemos ensayado con éxito en el pasado, es lógico, ¿por qué cambiar lo que ya funciono?, la lógica aplastante deja de serlo cuando nos enfrentamos a mercados que poco se parecen entre si e intentamos repetir la jugada anterior, ahí es cuando solemos encontrarnos con problemas.
Lo mismo ocurre cuando pensamos que podemos estandarizar ciertos procesos comerciales , repito, es válido cuando trabajamos en mercados donde confluyen circunstancias similares pero no es válido cuando tratamos de adaptar la realidad a lo que nosotros pensamos que debe ser.
Como entenderéis eso es imposible al menos en la vida real, ni las grandes multinacionales son capaces de acomodar los mercados a sus deseos, pueden conseguirlo en parte pero ya hace tiempo que se dieron cuenta de que les resulta mucho más rentable adaptarse ellos a los mercados.
Abordar ciertos mercados puede suponer un ejercicio de adaptación muy importante y que nos exigirá lo mejor de nosotros mismos. Diferencias culturales, idiomáticas, del entorno macroeconómico y un larga lista de factores que pueden jugar en nuestro favor o en nuestra contra dependiendo de cómo las gestionemos.
En cualquier caso no podemos pretender que las cosas salgan tal y como las tenemos previsto y queremos , en muchas ocasiones sobre todo en mercados emergentes donde las condiciones de mercado suelen ser muy distintas a las que estamos acostumbrados debemos hacer un importante ejercicio de en primer lugar conocer y captar las particularidades del país en cuestión y en segundo lugar de adaptarnos lo mejor posible para de esta manera lograr mimetizarnos de manera que no seamos una nota discordante sino que se nos perciba como una pieza más del engranaje y seamos aceptados.
Bernardo Abril
