¿Quieres triunfar en exportación?,cambia primero tu mentalidad.

mentalidad exportadoraHay muchas razones por las que una empresa puede fracasar en exportación. A veces es una competencia muy feroz, un cambio en los hábitos de consumo, incluso aparición de nuevos tratados comerciales o barreras normativas y fiscales, pero hay otro tipo de razones que no dependen  de factores externos sino de nosotros mismos y es donde yo he detectado que muchas veces llega el fracaso, nuestra propia mentalidad.

La exportación ha sido siempre en España una cuestión de mentalidad, esto explica porque hay empresa que salieron hace muchos años a vender sus productos en el exterior y porque otras solo lo han hecho empujadas por la crisis y con una mentalidad cortoplacista que les lleva a ver la exportación como un recurso para soportar la bajada de ventas en el mercado nacional hasta que las cosas mejoren.

Cuando ves la evolución de los dos tipos de empresas te das cuenta que las del primer grupo son las que de verdad triunfan en mercados internacionales , las otras no hacen otra cosa que marear la perdiz comercialmente hablando y como mucho obtener resultados muy discretos.

En mi labor de asesor , conozco a empresarios de los dos tipos, los que entienden la economía global y que ya no hay fronteras , entienden que el mundo es su mercado natural y por lo tanto se esfuerzan en estar presentes, con más o menos acierto o con mas o menso recursos pero su voluntad es la de jugar esa partida

La exportación es en primer lugar una cuestión de mentalidad, de entender que vivimos en una economía globalizada y que las fronteras han desaparecido, ya no sirve pensar en los mercados como compartimientos estanco, estamos todos jugando en el mismo tablero, quien no lo entienda así no tendrá nunca éxito en mercados internacionales.

Cuáles son los principales errores de mentalidad que detecto en muchos empresarios :

Pensar en términos de adentro y afuera. Esto era valido  hace muchos años, teníamos un mercado local protegido por fronteras  donde solo eran capaces de entrar grandes empresas, que molestaban pero dejaban vivir al resto. Eso se termino hace mucho pero algunos no se han terminado de enterar.

La exportación como respuesta inmediata hasta que mejore la situación. Otro error clásico .Uno de los principales errores que comenten las empresas , pensar que lo que no puedo vender en España lo venderé fuera  y de manera inmediata. “Además en cuanto pueda volveré a mi país a vender que esto de la exportación no es para mí”.

Resultado: Al poco tiempo vemos que esto de exportar no es tan fácil como nos quieren hacer ver, que no podemos ir por el mundo con un mano delante y otra detrás y que para más inri no hay nadie que nos esté esperando así que hay que salir a competir con otras muchas empresas por lo que no vale con asomar solo la patita, hay que involucrarse hasta las orejas en el proyecto si de verdad queremos obtener resultados.

Tratar a mis agentes y clientes como extraños. Quieres venderles o quieres que te vendan, entonces no puedes tratar a un agente comercial como a un marciano  o a un cliente como un señor del que sólo te interesa  recibir pedidos , cobrar y que se queje lo menos posible. Los negocios continúan teniendo una vertiente muy personal, y es necesario construir relaciones personales, no de amistad, con las personas  que están en el mismo tablero de juego que nosotros..

No hace falta invertir mucho dinero en esto. Otro error que debemos desterrar de nuestra cabeza . Pensar que soy más listo que los demás y que con la mitad de la mitad del  dinero que invierten mis competidores yo me llevare el gato al agua es un ejercicio de irrealidad muy común.  Si no tienes recursos , mejor plantéate otra alternativa pero debe quedar muy claro que la exportación es un negocio donde hay que invertir recursos y además ser capaz de “aguantar el tirón” hasta que lleguen los resultados.

En definitiva, antes de comenzar a intentar exportar o si ya has comenzado , revisa muy bien con que mentalidad te enfrentas a este proceso ya que en muchas ocasiones las causas del fracaso comienzan por uno mismo.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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