Razones (Buenas y Malas) Por las Que Contratamos a un Agente en Exportación

Razones (Buenas y Malas) Por las Que Contratamos a un Agente en ExportaciónLa mayor parte de las empresas exportadoras españolas se apoyan para realizar su labor comercial en redes de agentes comerciales externos a la empresa, a lo que llamamos una externalización de la función de ventas.

Esta decisión se toma por diversas razones. La primera de ellas es la intención de reducir costes de promoción. Hay muchas empresas que piensan que pueden tener comerciales gratis. El razonamiento es que, si consiguen encontrar a alguien dispuesto a trabajar a comisión por ventas, mi gasto será mínimo: si vende le pago y si no pues no le pago.

La contratación de una persona en un país extranjero puede ser compleja para muchas empresas, así que se opta por alguien con el que tener un contrato mercantil sin que sea empleado de la propia empresa, ya que en muchas ocasiones esto supondría la apertura de un establecimiento permanente en el país de destino.

En segundo lugar, todas las empresas consideran que es una manera de reducir riesgos. Esta creencia va estrechamente ligada con la asunción de costes a los que está dispuesto a asumir la empresa. Si optamos por una apuesta económica tímida, la empresa buscara “invertir” lo mínimo posible, así que la figura de un agente comercial y a comisión por venta suele ser la opción preferida por estas empresas con pánico al riesgo.

En tercer lugar, la empresa busca una introducción rápida en el mercado y opta por contratar a un profesional con experiencia en el sector y en el país que reduzca al máximo posible el tiempo de aprendizaje e introducción de sus productos en el país destino.

En cuarto lugar, la imposibilidad de atender todos los mercados en los que está la empresa presente obliga en muchas ocasiones a “extender” el departamento comercial de exportación con la figura de agentes comerciales que sirven de apoyo al departamento de exportación.

Razones (Buenas y Malas) Por las Que Contratamos a un Agente en Exportación

Por último que la empresa, en su propio modelo de negocio, tenga asumido que la función comercial deba estar externalizada y por lo tanto no contemple la posibilidad de contar con comerciales internos.

Analizando las Razones para Contratar al Agente Comercial

Como verás, son muchas las razones (seguro que me he dejado algunas en el tintero) para optar por comercializar en países terceros a través de agentes comerciales pero lo realmente importante es que seamos conscientes de la razón por la que optamos por un agente comercial y si estas razones nos llevaran a buen puerto.

Por ejemplo, si optamos por un agente comercial para reducir el tiempo de introducción en un mercado, es una buena solución. Por contra, hacerlo desde el punto de vista de minimizar al máximo los costes de promoción y que este ahorro no se aproveche para dar un respaldo por otras vías a la promoción del producto, es una mala idea y suele dar resultados muy pobres.

Contar con agentes comerciales para que lleguen donde nuestro saturado departamento de exportación no llega, puede ser una buena opción si tenemos un buen sistema para dar apoyo a estos agentes o convertirse en un parche ineficaz si los dejamos solos en la labor de promoción y venta.

Como verás, una misma decisión, la de contratar al agente comercial, puede tener respuestas y resultados muy diferentes, dependiendo sobre todo de la razón por la que optamos por su contratación.

¿Te ha gustado el artículo? Deja un comentario y únete al boletín informativo para recibir más información en tu bandeja de correo. 

Bernardo Abril

Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
Esta entrada fue publicada en Exporta con inteligencia y etiquetada , , . Guarda el enlace permanente.

2 respuestas a Razones (Buenas y Malas) Por las Que Contratamos a un Agente en Exportación

  1. Pingback: Causas por las que Fracasamos con los Agentes en Exportación - Exporta con inteligenciaExporta con inteligencia

  2. Pingback: Selección de Agentes Comerciales en Comercio Exterior: El Enfoque de la Distribución - Exporta con inteligenciaExporta con inteligencia

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *