¿Sabes planificar una feria internacional para que sea todo un éxito?

ferias internacionalesEs difícil de precisar cuándo empieza y termina una feria, las ferias son parte del ciclo de venta y por lo tanto, aunque en sentido estricto podamos pensar que comienzan cuando llegamos montar nuestro stand y termina el último día cuando empaquetamos las muestras. Pero en realidad las ferias comienzan mucho antes.

De hecho cuando llega el día de la verdad, cuando  estamos en la feria casi todo esta decidido porque gran parte del trabajo esta ya hecho , lo que ocurra durante la misma dependerá en gran medida del trabajo que hemos realizado los meses previos.

En primer lugar debemos delimitar los objetivos que tenemos para la feria y estos dependerán mucho de la fase de comercialización en la que nos encontremos en  el país en cuestión si se trata de una feria de carácter local o de la fase con cada uno de los clientes o prospects si acudimos a una feria de carácter internacional donde recibiremos visitas de empresas provenientes de diferentes países.

En ferias donde es habitual cerrar operaciones de venta debemos aprovechar los meses anteriores a la celebración de la feria para avanzar el proceso de venta, amarrarlo lo mejor posible de manera que si es posible la reunión en la feria sirva como confirmación del proceso iniciado. Si dejamos que llegue el momento de la feria sin haber avanzado lo suficiente en el proceso nos puede ocurrir que otros competidores lo hayan hecho por nosotros y lleguemos sin posibilidades o como poco significara un retraso en la confirmación de ventas.

Estos procesos son siempre importantes y hay que darle la atención que merecen pero cuando la empresa no disfruta de una relación consolidada con el cliente la preparación alcanza una importancia crítica puesto que nos sitúa en desventaja con respecto a nuestros competidores así que debemos intentar alcanzar la feria en la mejor posición posible y para ello lo deberemos trabajar al máximo.

Cuando no conocemos a la empresa o estamos en una etapa temprana del proceso , debemos asegurarnos en primer lugar que sabemos la persona responsable, la que tomara la decisión, en segundo lugar , establecer una comunicación con la persona responsable para conocer sus necesidades, en ocasiones no es fácil, nadie regala información, en tercer lugar ser capaces de construir un ambiente de confianza y por último a medida de que vamos conociendo al prospect ir elaborando nuestra oferta de valor. Por último llegara el momento de competir por hacernos un hueco en la agenda del comprador, a veces no es fácil puesto que muchos van con una agenda muy apretada, solo querrán vernos si les hacemos ver que su inversión en tiempo será recompensada.

No es fácil llegar al punto donde queremos llegar en la feria y los puntos que he mencionado con anterioridad requieren de semanas y meses de trabajo, afortunadamente la asistencia a una feria no se improvisa, normalmente debemos de confirmarlo con muchos meses de antelación. El momento que confirmamos la reserva del stand es un buen momento de planificar una operativa específica para al feria, con objetivos claros y con un plan de acción semanal donde vayamos cumpliendo con las etapas definidas en el plan.

No es lógico pretender sustituir todo este proceso por la asistencia a una feria y el mailing previo cuando quedan dos semanas para la celebración de la misma, no prepararla de manera conveniente es jugarse una fuerte inversión al todo o nada.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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2 respuestas a ¿Sabes planificar una feria internacional para que sea todo un éxito?

  1. Martín dijo:

    A pesar de toda “digitalización” de cada vez más aspectos de negocio, las ferias siguen siendo una oportunidad genial para entablar relaciones con nuevos clientes y firmar contratos. Especialmente en el ámbito de la construcción la asistencia en los eventos así es crucial.

    • Gracias Martín por tu comentario. Coincido contigo, la era digital no es capaz de sustituir, al menos por ahora, a la potencia comercial que tiene una feria. Sio que es verdad que puede ayudar y complementar pero nunca sustituir. El trato humano es fundamental. Un saludo.

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