¿Sabes que el mejor cliente es el que ya tenemos?.La clave es fidelizar.

Contrato de agenciaFidelizar a los clientes es una de las responsabilidades del departamento comercial que más rentabilidad reporta a la empresa. En mi experiencia como consultor de exportación, cuando hemos tenido que hacer números y estudiar las rentabilidades que aportan cada uno de los clientes y el retorno de la inversión en acciones promocionales, siempre la balanza se suele decantar a favor de las empresas que ya llevan un tiempo trabajando con nosotros.

En las actuales circunstancias, resulta mucho más rentable fidelizar a los clientes que intentar hacer otros nuevos, lo he comentado en alguna ocasión, hay empresas que al igual que Penélope destruyen de noche el velo que han tejido por  la mañana . ¿Por qué se da esta circunstancia?.

En mi opinión, las empresas exportadoras nos centramos mucho en conseguir clientes pero invertimos poco en fidelizarlos una vez la empresa pasa a engrosar la nómina de clientes. Parece que la venta es un proceso que tiene principio y fin, así que una vez hemos conseguido el contrato ya no tenemos porque seguir esforzándonos en mantener al cliente. Pero no es así, sino que es un proceso continuo donde entre otras cosas nuestro competidores no pararán hasta recuperar al cliente perdido.

Por este motivo es vital fidelizar a nuestros clientes, en primer lugar porque en exportación la inversión comercial necesaria para conseguir un cliente es alta y  debemos mantenerlos el tiempo suficiente para que podamos obtener un retorno suficiente.

En segundo lugar, porque tenemos muchas más posibilidades de crecer en una empresa donde ya nos conocen que en otra que nos tenemos que dar a conocer, en la primera  ya hemos conseguido demoler las barreras de entrada y por lo  tanto nos resultará más fácil hacer más negocio.

En tercer lugar porque logrando un buen posicionamiento en un cliente , nos permitirá una mejor gestión del resto de áreas de la empresa, es decir la empresa se beneficia de la estabilidad que nos ofrecen trabajar constantemente con los mismos clientes. Seremos capaces de hacer unas previsiones de venta más exactas lo que beneficiara a l departamento financiero en sus previsiones de ingresos, también ganará tranquilidad en base a la experiencia anterior de cobro con estas empresas. El departamento de producción sufrirá menos si logramos trabajar siempre con los mismos clientes ya que suele ser un departamento sensible a cambios de clientes, etc…

Por todos estos motivos es importante fidelizar al cliente, invertir en primer lugar en acciones de promoción encaminadas a que los que ya nos compran , lo sigan haciendo y si es posible incrementar la cifra de negocios con ellos.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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