Segmentación de Mercados: La Virtud de Escoger Nuestro Sitio en el Mercado

Segmentación de Mercados: La Virtud de Escoger Nuestro Sitio en el MercadoA nadie que este mínimamente en contacto con mercados internacionales y exportación, se le escapa que en el mundo ya hay mucho de todo y que pocas son las empresas capaces de ofrecer a los mercados algo realmente novedoso.

El nivel de innovación y de desarrollo de producto en España digamos que, en términos generales, no es una de nuestras principales características. Supongo que nos encontramos en un lugar bastante discreto de inversión en i+d a todos los niveles. En este contexto, la segmentación de mercados nos ayudará a encontrar nuestro lugar comercial en el mundo.

¿Qué Podemos Ofrecer Nosotros a Nuestros Clientes que no les Hayan Ofrecido Previamente una Decena de Empresas?

Difícil respuesta. Hay que poner a trabajar la cabecita para tener una oportunidad real en este mundo tan competitivo, donde ya no podemos competir por precio frente a las nuevas economías emergentes, ni por desarrollo e innovación contra las grandes potencias.

¿Por dónde tirar? Yo a veces propongo a mis clientes una alternativa que suele funcionar si somos capaces de hacerlo debidamente y es la de identificar pequeños nichos de mercado a través de la segmentación, donde nuestra empresa, que está lejos de ser una gran multinacional ni de contar con un potente presupuesto de marketing que nos permita competir en contra los grandes, pueda encontrar una buena oportunidad de desarrollo de mercado.

¿Es posible? ¿Existe de verdad «El Dorado»? En mi opinión, sí que existe y sí que es posible encontrarlo. Eso sí, hay que buscarlo y para eso, primero entre otras cosas, debemos hace ruan labor de segmentar el mercado, ser capaces de apreciar los matices que existen en él , diferenciar  donde podemos y donde no tenemos posibilidades de competir.

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Una vez identificados a través de la segmentación, estudiar esos pequeños nichos de mercado, esos huecos a donde no llegan los grandes o no llegan otros por que no parecen interesantes o porque no los han descubierto todavía y podemos llegar nosotros primero.

La idea es competir por ese nicho de mercado, identificarlo, conocer las claves de su funcionamiento, escuchar lo que necesitan y a partir de ahí, montar una estrategia que sea capaz de ofrecerles lo que realmente necesitan. En nichos de mercado muy específicos, puede ser más fácil para nosotros competir, puede que no sea necesario asistir a tantas ferias en el exterior, tener en cuenta tantos clientes donde no somos casi competitivos, donde nuestro nivel de diferenciación es muy pequeño, donde al no poder aportar un gran valor somos fácilmente sustituibles.

La idea es que más vale tener tres muy buenos clientes, con un grado de penetración importante en ellos, fuertemente fidelizados que ocho donde nuestra posición sea muy débil y nos consideren perfectamente sustituibles.

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Bernardo Abril

Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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