Si quieres crecer en exportación busca colaboradores más que clientes

colaboraciónCuando abordamos el proceso de introducción de nuestra empresa en un mercado determinado, solemos plantearlo en términos de venta. Yo tengo un producto que vender y busco a otros para que me lo compren y a su vez lo revendan a los demás. Asi es como han funcionado las cosas por muchos años.

Los que nos dedicamos a la exportación desde haca ya algunos años, estamos acostumbrados al esquema tradicional de Exportado vende a importador que a su vez revende a distribuidor o minorista.

Como he dicho anteriormente todo se planteaba en términos de venta, mi cliente  es el importador que es capaz de aglutinar un número importante de proveedores y clientes, ellos ya se encargaran de revender al mercancía. La labor del comercial se centraba en vender, sacar el pedido en la feria o en el viaje de prospección, no les culpo, es lo que se le exige.

Con este tipo de planteamientos no es de extrañar que muchos comerciales, se encuentren sumergidos en una carrera desenfrenada por pescar un pedido a quien y donde sea, no importa tanto la idoneidad del mercado o a quien se lo vendemos sino conseguir traer pedidos a la fábrica y que el jefe este razonablemente contento.

Esto explica porque muchas empresa tienen una estructura de facturación en exportación con un gran número de clientes dispersos en tantos otros países, lo que genera muchos problemas que ya hemos tratado en anteriores entradas de este blog como aquí o aquí.

Pero en realidad si queremos ser efectivos en la labor comercial, más que clientes debemos buscar otras empresa dispuesta a facilitarnos la labor de entrada en un país determinado, serán socios no clientes y nos darán la llave de entrada a mercados que de otra manera nos costaría mucho más tiempo y esfuerzos abrir.

Claro está que este tipo de acercamiento no se puede hacer desde la óptica de la venta pura y dura, hay que ser más ambicioso en los planteamientos y acercarnos desde el punto de vista de la colaboración. Para ello en primer lugar vamos a necesitar tener un conocimiento suficiente del mercado por dos motivos, en primer lugar para hacer acercamiento a socios locales adecuados al perfil que requerimos y en segundo lugar necesitamos demostrar a nuestros futuros socios que tenemos un plan de actuación donde ellos puede encajar perfectamente.

Hay que vender el proyecto y la empresa, si lo hacemos convenientemente, seremos capaces de despertar el interés de empresas locales.

Por otro lado hay que acercarse al socio con generosidad, si somos socios vamos a tener que compartir beneficios, no se trata de dejar un margen de beneficio al socio sino de compartir beneficios cada uno en relación a lo que aporte a la nueva “sociedad”.

Os recomiendo que comencéis a ver a vuestros clientes o al menos a algunos de ellos como socios con los que se pueden tener unas relaciones y beneficios mucho más amplios que los que obtendremos viéndolos solo desde un plano de la venta.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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