Para qué sirve un CRM; analítica frente a intuición.

desarrollo de productoYa hemos hablado en otras ocasiones de la necesidad de lograr el máximo nivel de efectividad en las gestiones de carácter comercial, Ya sea en la labor de apertura de nuevos mercados, prospección o gestión de la actual cartera de clientes, cada vez más las empresas exportadoras requieren de una gestión moderna del departamento comercial y de exportación alejada de antiguos métodos que puede que sirvieran el en pasado peor que ya no son efectivos en nuestros días

La gestión del departamento comercial se debe hacer basándonos en una toma de decisiones que nacen del análisis de la experiencia y la actividad comercial, de nuestro día a día con posibles o actuales clientes y dejando de lado cuestiones como la intuición o el “olfato”.

La intuición es para los genios, si no lo eres y tomas tus decisiones comerciales basándote en la intuición, tienes un alto número de posibilidades de equivocarte tu y lo que es peor equivocar a tu empresa con todo lo que conlleva.

No parece muy razonable ¿verdad?

Por esta razón, si de verdad queremos ofrecer los mejores resultados comerciales debemos de comenzar a trabajar con un sistema moderno de gestión comercial como es el CRM donde pasaremos de tomar decisiones basadas en la intuición y en un proceso no formal de análisis a tomar decisiones basándonos en la experiencia cotidiana y en un sistema de recabar información que nos permita manejar indicadores que arrojen unos datos que puedan ser analizados para tomar decisiones.

Es la diferencia entre lo intuitivo que supone una decisión con alto riesgo de equivocarnos y otra que está basada en la realidad y en una serie de indicadores que hemos definido con anterioridad y que nos ayuda a distinguir lo relevante de lo que no lo es y a tomar decisiones con la información en la mano.

Nada de esto es posible sin contar con un sistema que contenga todos aquellos elementos de información necesarios para comprender lo que ocurre en el mercado y poder tomar una decisión en base a información real y al análisis de la misma, no únicamente por lo que nos ocurre con los clientes, sino también por lo que NO nos ocurre o por la información que recabamos en nuestra labor de prospección.

Los directivos de las empresas, incluso otros miembros de las mismas que no se encuentran en puestos de dirección, toman decisiones casi a diario de manare consciente y muchas veces también inconsciente. Decisiones que luego afectan al resultado de ventas de la empresa y por lo tanto requieren de tener la información y el análisis que les ayude a tomar la mejor decisión posible.

 Trabajar con un CRM nos ayudará a mejorar nuestro sistema de toma de decisiones, basándonos en indicadores que hemos identificado previamente y que son importantes para nosotros, el análisis de esa información sería la que nos ayude a tomar la decisión reduciendo en gran medida el riesgo a equivocarnos.

De ti depende ahora.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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