¿Qué ocurre cuando vendemos sin necesidad de hacer marketing?.No pasa todos los dúas desde luego pero de vez en cuando me encuentro con empresa a las que lejos de irles mal en estos tiempos tan convulsos , las cosas no para de irles mejor que antes. Siempre es agradable encontrarse con empresas que continúan creciendo a pesar del entorno en el que viven.
Cuando tengo la oportunidad de hablar con ellos , en algunas ocasiones, los responsables de estas empresas me indican que dadas las circunstancias no creen que sea necesario invertir en marketing ya que las ventas van a buen ritmo. Me dicen “nos van las cosas bien así, ¿para qué vamos a invertir en marketing?”.
Puede que a estas empresa les vaya bien de manera momentánea sin invertir en marketing pero en mi labor de asesora a empresas para que remonten sus ventas en exportación me suelo encontrar con un buen número de ellas que durante un tiempo estuvieron en ese grupo de empresa que pensaron que eran invencibles , no necesitaban del marketing porque todo les iba bien.
Hasta que llego el momento que las ventas se estancaron, pero no hubo reacción, seguían confiando en su buena racha , pensando que “no podemos perder a nuestros clientes, somos demasiado valiosos para ellos”, hasta que sin darse cuenta pasan de tener las ventas estancadas a perder clientes sin saber muy bien porque ni cómo reaccionar ante esta situación.
No estoy describiendo una situación apocalíptica. Cuando las cosas se complican lo hacen de manera rápida, cuando nos venimos a dar cuenta en muchas ocasiones el daño , comercialmente hablando, ya está hecho, solo queda intentar recuperar el pulso.
Lo malo de estas organizaciones es que están absolutamente fuera de cómo debe comportarse una empresa con una orientación a los mercados y el cambio de rumbo en ocasiones es demasiado difícil para ellos.
Tener la maquinaria del marketing funcionando , aun cuando pensemos que no suma demasiado en ventas puesto que la coyuntura no es favorable y parece que “vendamos sin querer” es fundamental puesto que nos hará estar preparados para cuando llegue la tormenta.
Las empresas se pueden comparar con embarcaciones que navegan por los océanos con vientos favorables y mares placidos, no da la sensación de peligro, ni parece que en esos momentos vayamos a tener problemas a corto plazo, pero los cambios de tiempo, las fuertes rachas de viento que preceden a la gran tormenta suelen aparecer muchas veces sin previo aviso y en esos momentos es cuando se agradece tener la embarcación debidamente pertrechada para poder correr el temporal de la mejor manera posible.
El marketing es la herramienta que mejor nos acerca al mercado, donde encontraremos las primeras señales de que el tiempo va a empeorar, esto nos ayudara a prevenirnos, más tarde cuando llegue lo peor tendremos un agarre al mercado superior y esto nos permitirá tener una mayor capacidad de maniobra , las herramientas de marketing nos abran hecho construir una relación con los clientes que aunque pueda verse comprometida en algún momento, nos permitirá en la mayoría de las ocasiones a mantener la relación con ellos.
En definitiva, el marketing nos ayudará a minimizar los daños del temporal.
En cambio una empresa que navega pensando que nunca llegará el temporal sin preocuparse de estar preparados para este, sufrirá horrores cuando este llegue. En ocasiones cuando venimos a darnos cuenta la tormenta se nos ha echado encima y queda poco tiempo para preparara la embarcación, solo nos queda confiar en lo mejor y esperar, estamos en manos de la divina providencia.
El marketing es una herramienta que nos ayuda a vender pero también a estar siempre alerta de amenazas futuras. Tener la maquinaria en funcionamiento y perfectamente engrasada nos permitirá ser más fuertes que nuestros competidores y estar en disposición de afrontar mejor situaciones adversas.
Como dice el dicho “ prepárate para lo peor y espera lo mejor”.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
