¿Te has convertido en una empresa tóxica para tus clientes?

proveedor tóxicoEs el peor escenario al que se puede enfrentar una empresa, cuando por diferentes razones nuestros clientes comienzan a vernos como un producto tóxico. Normalmente estas desgracias no ocurren de la noche a la mañana ni por generación espontanea. Suelen ocurrir como consecuencia de nuestras propias acciones, en realidad somos nosotros los que vamos cavando nuestra propia tumba.

¿Pero cómo reconocer cuando estamos en peligro de convertimos en un proveedor tóxico para nuestros clientes?.

Yo señalaría en primer lugar el tiempo que le dedicamos al cliente y la calidad del mismo. ¿Sólo hablas con tu cliente para intentar venderle algo?, ¿ cuantas veces al año  te sientas para hablar con ellos para temas que no sean informarles de cuando sale un pedido o reclamarles un pago?.¿Solo hablas con el cliente una vez al año para negociar tus precios y condiciones?, ¿cierras los ojos y ves a tus clientes como vacas lecheras cuya principal razón de existir es la de aumentar nuestra cartera de pedidos?.

Si es así, ándate con ojo porque un año bien aprovechado por tu competencia da para mucho y la próxima vez que llegues , puede que no te reciban con la misma actitud.

En cuanto a la calidad del contacto, ¿el tiempo que pasas con tus clientes, lo dedicas a ellos o prefieres dedicarlo a ti?. Me explico, cuando estas con los clientes cuál es tu tema preferido de conversación , tus empresa y sus productos en búsqueda de arrancarles algún pedido  más o dejas que sean ellos los que te comenten sus inquietudes para luego ver como tu les puedas dar respuesta?.

Si eres de la primera clase , ten en cuenta que el cliente puede percibir, no sin razón , que  más que una relación mercantil con beneficio mutuo solo estamos interesados en la vertiente del beneficio propio sin de verdad importarnos si ellos lograrán obtener su correspondiente parte de beneficio .

Créeme , no hay nada más incomodo que percibir que tenemos enfrente a un perfecto egoísta, únicamente preocupado por sacar adelante sus obligaciones sin tener en cuenta nuestras necesidades.

Es en ese mismo instante cuando comienzas a ser percibido como alguien tóxico y pronto comenzarás a sufrir en tus propias carnes lo que significa ser un proveedor tóxico, ya que de un plumazo , la perdida de confianza en ti y tu empresa cristalizaran en una serie de situaciones incomprensibles para ti pero que terminarán por cerrarte las puertas.

Ya te has convertido en un proveedor tóxico cuando el jefe de compras ya no te cuenta los planes que tiene la empresa para un futuro, cuando ya no te llaman para que les orientes sobre alguna cuestión relacionada con tu producto, cuando por otros te enteras que han estado de visita por el país y no te han avisado, eso es demoledor, o cuando y esto es lo  que más duele, tu cliente no se pone al teléfono.

Cuando llegan esos momentos, que suelen siempre venir acompañado por que alguien de la competencia, más listo que tu , ha logrado cubrir el vacío que tú has dejado y créeme no hay nada más difícil que recuperar la confianza de alguien al que hemos logrado defraudar.

Trata a tu cliente de la misma forma que te gustaría ser tratado a ti, preocúpate por sus problemas e intenta aportar soluciones, conviértete en un prescriptor, alguien en que puedan confiar aun a costa de no exprimir  por completo sus posibilidades comerciales  , confórmate con que te perciban como alguien de su confianza  y verás como todo lo demás llega por si solo.

El marketing relacional nos mantendrá alejados de convertirnos en alguien tóxico para vuestros clientes y por el contrario nos acercará a mantener un vínculo colaborativo que servirá de catalizador de nuestras ventas.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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