Hace unos días tuve la oportunidad de conversar con un comercial de exportación que me dijo “a mí me pagan por viajar y visitar clientes”, yo le dije, “hombre no fastidies, a ti te pagarán por vender ¡!!!”
Por desgracias esta es una idea muy instalada en las mentes de muchos empresarios y comerciales, al final como me dijo un compañero un día “los de las compañías aéreas se están forrando con la burbuja de la exportación” y así es.
Tendemos a pensar que existe una relación directa y mágica entre el número de visitas que hacemos y las ventas. Esto lleva a muchas empresas a gastar , no invertir ingentes cantidades de dinero en estar todo el día visitando personas sin saber muy bien qué factores son los que determinan la compra de sus producto.
Cuando hablamos de los factores de los que depende nuestro éxito comercial en un país determinado a todos se nos ocurren dos factores principales, los clientes y los competidores. Pero en realidad esta es una visión muy parcial de la venta y además sesgada puesto que cuando analizamos de verdad los factores que entran en juego y que afectan a un sector terminamos por descubrir que el número de factores es mucho más amplio.
Por ejemplo en el caso de España, si hace unos años hubiéramos averiguado la cantidad de personas que querían comprarse una vivienda y la cantidad de empresas que querían vender hubiéramos llegado a la conclusión de que nos encontrábamos en un sector en alza, salvo que hubiéramos tomado en consideración que los bancos cerraron el grifo de las hipotecas y que el mercado se desplomo.
Es un ejemplo de cómo hay factores que pareciendo ajenos a un sector determinado pueden afectar de manera muy importante a nuestras ventas en un país determinado. Por este motivo es necesario que el director de exportación tenga información sobre lo que ocurre no solo con sus clientes y competidores sino también con el resto de factores que pueden afectar de manera positiva o negativa en la venta.
¿Es posible tenerlo todo atado y bien atado?, normalmente no a no ser que se cuente con un sistema de Inteligencia de mercados o competitiva, en cualquier caso, podemos identificar algunos factores claves, junto a clientes y competidores y dedicarles especial atención a esos, el resto de factores pueden ser clasificados según su importancia y le dedicaremos tiempo en función de la misma.
De esta manera cuando tengamos controlados esos factores que más influyen en la venta seremos capaces de ; diseñar estrategias más efectivas, descubrir nuevas oportunidades de negocio, detectar amenazas comerciales o de cualquier otro tipo, en definitiva nos dará la oportunidad de tener una visión más amplia del mercado y por lo tanto tomaremos las decisiones con mejor criterio.
El que haya llegado a este punto del blog se estará preguntado, a mi me pagan por vender no por estar todo el día analizando. Así es, nos pagan por vender y sobre todo por vender bien, así que es preferible invertir algo de nuestro tiempo en saber que se cuece a nuestro alrededor para ser capaces de diseñar una estrategia efectiva, de nada sirve fundir el presupuesto de marketing de la empresa en ir como locos por el mundo puesto que no nos pagan poro visitar clientes , nos pagan por VENDER.
Una estrategia nos ayudara a conseguir el fin último de la razón por la que nos pagan que es vender y hacerlo con la mayor rentabilidad posible para nuestra empresa.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
