¿Tenemos al cliente que nos merecemos?
En otras ocasiones hemos hablado de como nuestros clientes suelen parecerse a nosotros o mejor dicho como somos nosotros los que terminamos por parecernos a ellos, la verdad es que no sé muy bien que fue primero si el huevo o la gallina pero desde luego lo que si que tengo claro es que todas […]
¿Sabes distinguir a un cliente tóxico?
Hay una máxima que dice, más en estos días, que cualquier clientes es bueno, todo ingreso se acepta como válido. Es lógico, corren tiempos duros y las arcas de nuestras empresas no están especialmente llenas. Pero ¿sabemos distinguir a un cliente tóxico?. En primer lugar podemos comenzar por definir que es un cliente tóxico. El […]
Gestión comercial ¿Cuánto tiempo hace que no revisas tu base de datos?.
Una de las principales funciones que se le asigna al comercial de exportación es la de ir continuamente identificando nuevas oportunidades de negocio que surgen , según creen muchos, cuando nos presentamos ante una nueva empresa. Pero en muchas ocasiones olvidamos un capital importantísimo que tenemos en la empresa; la base de datos de […]
En exportación no todo el monte es orégano ¿estás preparado para sentarte delante del decisor?
Los que nos dedicamos a la venta en general solemos caer en la trampa de pensar que el proceso de venta se compone de dos grandes movimientos; sentarnos delante del decisor y hacer la oferta. Así simplificamos un proceso que es mucho más complejo. Son cosas que suelen ocurrir provocadas en parte por la ansiedad […]
¿Cómo fidelizar a tus clientes? Encuentra su punto G.
Todos sabemos lo difícil que resulta conseguir nuevos clientes y sobre todo lo que cuesta retenerlos. En estos tiempos y para muchas empresas ganar un nuevo cliente significa que debemos pagar una serie de “peajes” para poder entrar. Estos peajes, en el peor de los casos significan reducir el precio del producto lo suficiente como […]
En exportación cuándo no sabes por lo qué compites, todo termina en el precio.
Para exportar con un mínimo de éxito es necesario que la empresa tenga claro a qué carta se juegan su factor de competitividad. Cuando salimos a exportar debemos tener claro nuestra propuesta de valor y explotarla al máximo. Este es un factor crítico para el éxito del proyecto y en mi opinión y […]
¿Sabes que el mejor cliente es el que ya tenemos?.La clave es fidelizar.
Fidelizar a los clientes es una de las responsabilidades del departamento comercial que más rentabilidad reporta a la empresa. En mi experiencia como consultor de exportación, cuando hemos tenido que hacer números y estudiar las rentabilidades que aportan cada uno de los clientes y el retorno de la inversión en acciones promocionales, siempre la balanza […]
¿Cuentas con pocos recursos para promoción exterior? El marketing relacional puede ayudarte.
En otras ocasiones me he referido desde este blog a la importancia que tiene para las empresas exportadoras mantener una relación fluida con sus clientes actuales. Considerando que la mayoría de las exportaciones de las empresas españolas se dirigen a un mercado maduro como es el europeo, mantener una relación estrecha y de mutuo beneficio […]
Exportación de servicios; cuestiones básicas.
La internacionalización de servicios tiene unas particularidades con respecto a la exportación de productos que merece la pena comentar. No significa que la operativa con respecto a las exportaciones de bienes de consumo o industrial sean diametralmente opuestos pero mantiene unas particularidades significativas que merece la pena comentar. En primer lugar la intangibilidad […]
Estrategia de crecimiento en exportación; la especialización en el cliente.
Uno de los problemas a los que se enfrentan muchas empresas es tener que sobrevivir en entornos muy competitivos y fragmentados con escaso crecimiento. En otras ocasiones el problema no esta tan generalizado sino que es una determinada empresa la que no logra crecer, es aquí donde hoy me gustaría centrarme. En muchas ocasiones no […]