Evaluar resultados en exportación ¿de verdad llevas el tiempo que tú crees?
Hay momento en los que una empresa exportadora debe hacer un alto en el camino y analizar la marcha del proyecto de exportación. En ese momento surge la pregunta de cómo debo valorar si a la vista de los resultados debo continuar o es mejor abandonar el proyecto. Normalmente cuando un empresario se hace esta […]
La asignación efectiva de tareas en el departamento de exportación.
«Hay muchas maneras de naufragar en exportación y una de ellas es pensar que el comercial de exportación es una especie de máquina que puede con todo». La frase no es mía, se la tomo prestada a Andrés, un buen amigo y director de exportación de una pyme española con muchas horas de vuelo en […]
Falta de Conocimiento de Mercado: Causa de la Ausencia de un Plan Comercial
Hace unos días, comentaba con Juan, un director de exportación, acerca de la utilidad de contar con un plan comercial y los dos coincidimos en lo mismo. Si en teoría y en la práctica también es tan importante contar con un plan comercial por escrito, ¿por qué tantas empresas continúan sin tener uno? ¿Cuáles son […]
¿Quieres el compromiso de tu empresa? Pon tu presupuesto de promoción por escrito.
Tener el presupuesto de promoción pro escrito no es que sea una norma básica en el departamento de exportación ya que en muchas ocasiones nos salva de cometer ciertos errores que terminan por complicarnos mucho la vida a los comerciales de exportación. No estoy hablando de contar con recursos económicos o no, desde luego […]
Algunas razones por las que puede que no crezcan tus ventas en exportación
Es una cuestión que nos resulta un verdadero quebradero de cabeza, cuando vemos que transcurre el tiempo y nuestras ventas en exportación no tienen el progreso al que estábamos acostumbrados. Ocurre con mucha más asiduidad de lo que imaginamos. Vamos quemando etapas en nuestro proceso de implantación exterior, todo parece funcionar, tenemos nuestros tropiezos […]
Gestión comercial ¿Cuánto tiempo hace que no revisas tu base de datos?.
Una de las principales funciones que se le asigna al comercial de exportación es la de ir continuamente identificando nuevas oportunidades de negocio que surgen , según creen muchos, cuando nos presentamos ante una nueva empresa. Pero en muchas ocasiones olvidamos un capital importantísimo que tenemos en la empresa; la base de datos de […]
En exportación no todo el monte es orégano ¿estás preparado para sentarte delante del decisor?
Los que nos dedicamos a la venta en general solemos caer en la trampa de pensar que el proceso de venta se compone de dos grandes movimientos; sentarnos delante del decisor y hacer la oferta. Así simplificamos un proceso que es mucho más complejo. Son cosas que suelen ocurrir provocadas en parte por la ansiedad […]
Productos Sustitutivos: Cómo Detectar y Contrarrestar la Amenaza
Cuando hablamos de amenazas a nuestros productos, nos solemos referir únicamente a empresas que fabrican productos iguales o similares a los nuestros. Así pues, un fabricante de calzado siempre valora como principal amenaza a otros fabricantes del mismo sector. Pero ¿qué ocurre cuando la amenaza no es tan obvia, sino que viene de la mano […]
Estrategias para atraer a los mejores agentes en exportación
En otras ocasiones ya hemos abordado desde diferentes vertientes la búsqueda de un nuevo agente comercial y como debemos afrontar este proceso. Normalmente las empresas comenten el error de no prestar su debida atención a este proceso. Esta mentalidad les lleva a enfocar la búsqueda no como un proceso en el que deben ser […]
¿Sabes planificar una feria internacional para que sea todo un éxito?
Es difícil de precisar cuándo empieza y termina una feria, las ferias son parte del ciclo de venta y por lo tanto, aunque en sentido estricto podamos pensar que comienzan cuando llegamos montar nuestro stand y termina el último día cuando empaquetamos las muestras. Pero en realidad las ferias comienzan mucho antes. De hecho cuando […]