¿Cómo convertir a tu agente o importador en el socio local que necesitas?

El Contrato de Agencia: 5 Aspectos que Debemos tener Presentes

Contrato de agenciaLas empresas exportadoras tienen la tendencia a pensar que los procesos necesarios y que muchos tienen asimilados para comercializar sus productos en el mercado nacional no lo son cuando operan en mercados internacionales. Vemos el mercado nacional mucho más complejo que el de exportación. En el mercado nacional a nadie se le ocurre pensar y menos decir que uno puede llegar a una provincia donde no es conocido y te van  a comprar en la primera vista comercial que hagas, pero en exportación las cosas cambian, ahí solemos ser mucho más “atrevidos”.

Este atrevimiento  tiene mucho de  ignorancia, al no conocer los mercados , solemos despreciar los riesgos y dificultades y nos gusta pensar que no necesitamos de los mismos recursos que en el mercado local.

Este hecho explica por ejemplo que muchas empresa a nivel nacional entiendan y asuman como algo normal tener cinco o seis agentes representantes que cubran todo el país pero no siguen la misma política en terceros países, pensando por ejemplo que con un solo agente en un país determinado será suficiente.

Otro ejemplo  es la falta de atención que se presta muchas veces al canal de distribución y comercialización del producto. Las empresas suelen solucionar la cuestión de venta en destino con la elección de un agente comercial, si es a comisión mejor que mejor, o un importador y confiando en que este nos “solucionarán” la cuestión comercial.

No hay nada de malo en trabajar con agentes comerciales a comisión o con un importador, ¿pero qué ocurre con la relación que tenemos con ellos?. Muchas empresas tienen una relación distante con sus agentes o importadores. Cuando digo distante me refiero muchas veces a una relación en la que falta el sentido y la voluntad de colaboración. Hay algunos que cuando se ponen a hablar con el importador parece que suben a un ring de boxeo.

¿Es esta la actitud más conveniente?. Considerando que no contamos con recursos suficientes en la empresa para poder controlar la comercialización por nosotros mismos, ¿no sería más inteligente tener una actitud colaborativa con nuestros agentes o importadores?. Al fin y al cabo hemos dejado en sus manos la comercialización de nuestros productos en aquel país así que no parece mala idea tener con ellos un acercamiento en modo colaborativo. El objetivo es conseguir involucrar al agente o importador y convertirlo en nuestro socio local.

El socio local que necesitamos para llegar donde no llegamos nosotros y para poder disfrutar de una mejor posición competitiva en el mercado.

Agentes, importadores, distribuidores, no importa que figura escojamos como forma de entrada en un mercado determinado, lo que si debemos tener muy claro es que los hemos escogido para que lleguen a donde nosotros por nuestros propios medios no podemos llegar, son nuestros socios y debemos tener con ellos una relación de abierta colaboración, teniendo en cuanta que su éxito será el nuestro y que son ellos los que día a día se están batiendo el cobre por nosotros y por nuestros productos, que menos que ofrecerles nuestra plena colaboración.

Colaboración y compromiso, para poder exigir, es la ecuación que mejor funciona, aunar personas y empresas a nuestro proyecto.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com