Hace unos días publique una entrada de este blog que trataba sobre las cualidades que debía tener un buen director de exportación. Fue muy interesante porque se abrió un interesante debate acerca de estas cuestiones. Una de las cualidades que más se comento fue la “saber estar” o “tener mundo”.
En mi opinión, estas cualidades se pueden resumir en una y es la de ser una persona con capacidad de adaptación cultural y de un mínimo de habilidades sociales. De adaptación cultural ya que debemos ser conscientes de que vivimos en un mundo diverso donde a pesar de la globalización, cada lugar continúa teniendo sus propias costumbres y protocolos que debemos tener siempre en cuenta.
Habilidades sociales porque un export manager es principalmente un “tejedor” de relaciones y esa función conlleva ser una persona con capacidad de llegar a los demás y de empatizar con ellos. No se trata de ser un eterno “contador de chistes”, no hace falta ser gracioso o caerle bien a todo el mundo, pero si ser considerado una persona amable, agradable y de fácil trato.
Es importante cuando tengamos previsto visitar un nuevo país, informarnos sobre sus costumbres sociales y protocolo de negocios. El ICEX tiene unas fichas en este sentido que suelen ser muy útiles y que os invito a repasar siempre que visitemos nuevos países.
Ya no es solo una cuestión de protocolo de negocios sino en muchas ocasiones de ser personas que sepamos mantener una conversación con alguien más allá de la relacionada con nuestro trabajo. ¿Cuántas comidas o cenas de trabajo nos vemos obligados a celebrar en muchas ocasiones, con personas que no conocemos?.
No se trata de hacernos amigos de nuestros clientes, eso el tiempo lo dirá , pero si es importante que seamos personas con capacidad social suficiente para atender compromisos de trabajo y que no tengamos porque estar siempre hablando de cuestiones laborales.
¿Cómo entablar una conversación agradable con alguien al que nunca hemos visto?. Hay diferentes trucos que podemos usar. Lo importante es tocar temas que no puedan ser susceptibles de controversias (políticos o religiosos) . Por ejemplo podemos interesarnos por su país. A todos nos suele gustar hablar de nuestras cosas y que un extranjero se interese por nuestro país o ciudad nos suele resultar agradable. Para romper el hielo siempre es muy útil.
Una vez estemos en animada conversación y hemos roto el hielo, si vemos que nuestro interlocutor nos da pie, podemos introducir algunas cuestiones de carácter más personal como por ejemplo si lleva muchos años viviendo en la zona o sobre algunas de sus aficiones. Hay que llevar cuidado con no hacer preguntas que se puedan considerar indiscretas como su estado civil, religión, etc
Si nos damos cuenta y somos un poco hábiles, una conversación distendida nos puede dar muchas claves acerca de nuestro interlocutor. Por ejemplo si nuestro negocio está relacionado con bienes de consumo, introducir cuestiones de carácter general sobre la sociedad del país, nos pueden dar pistas o información sobre hábitos de consumo, o cuestiones relacionadas con la distribución. De manera que nos puede servir para obtener información de primera mano, en un ambiente agradable y casi sin que nuestros interlocutor se de cuenta.
También es importante recordar que aunque no estemos hablando de trabajo , ni nos encontremos en al oficina, no debemos olvidar que estamos en una cita profesional y que el “cachondeo” lo debemos dejar para los amigos y familiares. En este punto más vale pecar de defecto que pasarse de “simpáticos”.
Lo que hemos llamado siempre “tener conversación” o ser “ un conversador aceptable” supone que debemos ser personas con un cierto nivel cultural que nos permita estar a la altura de nuestro interlocutor, conocer sus costumbres y habernos informado previamente sobre su país nos puede ayudar a tejer una buena relación con nuestros clientes presentes o futuros.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
