Cómo superar el muro en la exportación. El cuarto año

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Según cifras oficiales del ICEX , de las más de 137 mil empresas españolas que se inician en la exportación, con una facturación inferior a los 50 millones en exportación, en España la gran mayoría, tiraron la toalla en mercados internacionales un 41%  en el pasado año 2012 .

Una autentica barbaridad.

En cambio , para las empresas que llevan más de cuatro años exportando su índice de “mortandad “es muy inferior, tan solo el 10%, en 2012.

¿Cuáles son las causas de estas cifras tan alarmantes, sobre todo en lo concerniente al primer grupo de empresas?

 

En mi opinión , a las empresas les ocurre lo que en el mundo del maratón se conoce como el muro de los 30 km, es decir, cuando el corredor llega a un punto de bloqueo físico y mental , suele coincidir sobre los 30 kilómetros,  en el que ya le quedan muy pocas fuerzas y el cansancio comienza a hacer daño en el ánimo y en la condición física del corredor, muchos de ellos no superan el muro y terminan abandonando.

Solo los corredores que han hecho sus deberes, se han preparado convenientemente, han sabido dosificar sus fuerzas y poseen un mínimo de fortaleza mental y capacidad de sufrimiento logran salir bien parados del muro, el resto terminan en la cuneta con cara de circunstancias.

Pues bien a las empresas les ocurre lo mismo. No podemos afrontar un proyecto de expansión comercial internacional sin estar debidamente preparados y siendo muy conscientes de la envergadura del proyecto en el que nos embarcamos.

Exportar ya no se trata de coger la maleta, meter el catalogo dentro y lanzarse a intentar vender al primero que nos encontremos por la calle, esos tiempos pasaron y no volverán, en el mundo ya hay mucho de todo y nadie nos espera.

Debemos afrontar el proyecto con suficientes garantías y determinación, teniendo claro que vamos a competir con los mejores, que vamos a encontrarnos con una competencia mucho mayor y mejor que en el mercado nacional, que vamos a luchar contra barreras que no teníamos en España, pero que al igual que el maratoniano, con preparación, ilusión  y sufrimiento el mundo nos dará nuestra pequeña oportunidad.

La estrategia es mas que nunca imprescindible, al igual que el corredor que conoce sus puntos débiles y fuertes, que estudia el recorrido para ver su dificultad, que prepara la carrera concienzudamente, sabiendo como dosificar el esfuerzo, marcándose un ritmo realista y cómodo para sobrevivir a los 42 kilómetros de un maratón. Las empresa deben planificar sus acciones, estudiar el terreno y a sus rivales, saber que podemos ofrecer y donde ofrecerlo, marcar nuestro propio ritmo sin entrar en guerras inútiles, con la idea clara de nuestro objetivo, cada uno el suyo.

Sólo las que se han preparado, han hecho sus deberes, han gestionado el proyecto de su lanzamiento internacional de manera responsable, profesional y  lógica logran superar el muro de los cuatro años.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com