¿Cuáles Son las Competencias que Debe Tener un Buen Director de Exportación?

¿Cuáles Son las Competencias que Debe Tener un Buen Director de Exportación?

¿Cuáles Son las Competencias que Debe Tener un Buen Director de Exportación?

«¿Cuáles Son las Competencias que Debe Tener un Buen Director de Exportación?»

Es una pregunta que suele salir a menudo en muchas de las conversaciones que tengo con directivos de empresa, sobre todo gerentes. Quieren saber las virtudes que debe adornar un profesional de la exportación para reconocer a quién deben contratar o si su director de exportación las tiene.

Durante muchos años se creía que el director de exportación casi solo debía tener una competencia: la de los idiomas. Pensaban las empresas que con el idioma era más que suficiente.

Esta creencia denotaba un escaso interés en el marketing en general, puesto que no se daba importancia a su función dentro de la empresa. Más que un director de exportación, era en muchas ocasiones un traductor, el que se ponía al teléfono cuando alguien del extranjero llamaba.

Esto explica en parte, porque hay países que sin estar más preparados que nosotros tecnológicamente o sin haberse lanzado a la exportación mucho antes que nosotros, nos llevan la delantera en muchos sectores.

El Director de Exportación Requiere Más

He conocido personas que tenían gran facilidad para los idiomas pero que eran nefastos como comerciales. Les gustaban los idiomas, pero no vender. El resultado ya os lo podéis imaginar.

Afortunadamente, esta percepción ha ido cambiando mucho en las empresas españolas y ya hace un tiempo que se buscan perfiles más completos. Poco a poco, la idea de que solo se necesitaba hablar un inglés medio fluido ha ido dando paso a un perfil de competencia similares al de un director comercial nacional.

Otra cuestión a la que siempre se apunta es que deben ser personas dispuestas viajar mucho. Bien eso es una circunstancia del trabajo y no una virtud. Hay quien pueda sentir una inclinación importante a estar continuamente viajando y no servir para esto.

Que yo sepa, ni hablar varios idiomas ni estar dispuesto a viajar mucho es algo que asegure contratar a un buen director de exportación. En cualquier caso, me gustaría dejaros algunos puntos que sí considero claves para seleccionar o saber si tengo en mi empresa a un buen profesional de la exportación.

En primer lugar, un director o directora de exportación es una persona que debe tener como función básica y fundamental la de conseguir negocio para su empresa. Todo lo demás es circunstancial. Si conoce idiomas o si posee tres masters internacionales, son cuestiones que definirá su labor pero que de por sí no son de mayor importancia.

En segundo lugar, debe ser una persona dedicada en cuerpo y alma a conocer el mercado y alinear a la empresa con las necesidades del mismo: transmitir la realidad al interior de la empresa y la empresa a su entorno, o mejor aun, una persona capaz de derribar los muros entre el “nosotros” (la empresa)  y el “ellos” (el mercado), haciendo de la empresa y el mercado un lugar común para todos.

En tercer lugar, debe ser una persona que entienda el mundo actual  y conozca, o al menos se preocupe por conocer, la compleja realidad ya no solo económica o comercial, sino también cultural y sociológica en la que vive el mundo globalizado.

¿Cuáles Son las Competencias que Debe Tener un Buen Director de Exportación? - Globalexportise

Hace muy pocos días, me preguntaba un lector de este blog si consideraba que no le estábamos pidiendo demasiadas cosas al export manager, que debe saber de todo incluso de marketing digital. La pregunta es muy pertinente, puesto que es verdad que cada vez exigimos más, pero al final, como le conteste a este lector, lo fundamental no es conocer las herramientas, sino el objetivo y cómo llegar a este.

No es necesario que el director de exportación conozca los entresijos de todas las herramientas de marketing que tiene a su alcance, pero sí que debe tener un sentido estratégico básico que le ayude a saber hacia dónde debe guiar la nave de su empresa y cuáles son las herramientas más apropiadas para conseguirlo.

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Bernardo Abril

Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional

babril@globalexportise.com