Actualmente existen muchos términos que solemos repetir continuamente y que, o bien por desconocimiento o bien con toda la intención del mundo, terminan por desvirtuar su significado hasta el punto de que dentro de ese término podemos englobar casi de todo.
Esto ocurre con el término «socio comercial» y tiene una gran incidencia en actividades comerciales como la exportación, donde en muchas ocasiones el exportador requiere de una alianza comercial en el país de destino puesto que no es posible comercializar por sus propios medios.
Podemos ver nuestra relación con un socio comercial desde dos puntos de vista: el de la percepción que tenemos desde la empresa del mercado y desde la realidad competitiva o necesidad de la empresa.
Lo primero que debemos tener en cuenta cuando hablamos de partner es que en realidad estamos hablando de un socio, es decir, de una persona o empresa que se alía con nosotros para obtener un beneficio, que debe ser mutuo. La definición es clara pero en muchas ocasiones eso de repartirse el beneficio con otros parece que no lo tenemos tan claro.
La Realidad del Socio Comercial
Desde el punto de vista de la percepción, las empresas con poca orientación comercial siempre consideran que sus esfuerzos deben ir principalmente destinados al desarrollo y fabricación de producto y que la comercialización de este es una actividad de escaso interés.
“Fabricamos muy buenos productos, que se venden solos,” argumentan. De esta manera estas empresa cuando buscan un socio comercial, no están abiertas a compartir el beneficio con su partner pues están convencidas de que comercializar el producto es una actividad de poca dificultad y la empresa que lo haga no deberá comprometer muchos recursos. Así que, la disponibilidad de repartir parte del beneficio, vía margen de venta, con su socio comercial será baja.
Ni que decir que para optar por esta vía tenemos que estar muy seguros de nuestro producto y que de verdad exista una demanda importante de este producto en el mercado escogido.
Por otro lado, podemos considerar la visión del socio comercial desde la realidad de la posición competitiva de la empresa en un mercado. Teniendo en cuenta que en muchas ocasiones, no vamos a disponer de los recursos necesarios para comercializar de manera eficaz nuestros productos puesto que nuestros recursos están comprometidos en diferentes mercados, vamos a tener que buscar a un socio comercial que disponga de los recursos que no tenemos nosotros y que son indispensables para llevar a buen puerto el proyecto.
Visto de esta manera, más que un agente, un distribuidor o un importador, lo que necesitamos es alguien que nos “ponga en el mercado” y que nos provea de una posición en el mercado a la que no podemos acceder por nosotros mismos.
Cuando ocurre esta segunda circunstancia, debemos tener en consideración que nuestro socio debe trabajar más que por un margen comercial, por un beneficio de estar con nuestra empresa en un proyecto de carácter comercial que le reportara un buen retorno de la inversión.
Pero claro, para poder llegar a este punto debemos también poder escoger al mejor socio comercial. Ya que estamos dispuestos a compartir beneficios con ellos, hagámoslo con los mejores.
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Bernardo Abril
Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional
babril@globalexportise.com
