¿Cuentas con pocos recursos para promoción exterior? El marketing relacional puede ayudarte.

comercio exteriorEn otras ocasiones me he referido desde este blog a la importancia que tiene para las empresas exportadoras mantener una relación fluida con sus clientes actuales. Considerando que la mayoría de las exportaciones de las empresas españolas se dirigen a un mercado maduro como es el europeo, mantener una relación estrecha y de mutuo beneficio con nuestros clientes actuales es fundamental.

Fundamental porque si reflexionamos sobre lo que nos cuesta obtener nuevos clientes en un mercado cada vez más deprimido, nos daremos cuenta de que ese coste es cada vez mayor y además nos costará más tiempo fidelizar al nuevo cliente pues muchos de ellos optan por sistemas de subasta pensando que de esa manera obtendrán mejores condiciones.

Ante esta situación el marketing relacional,  se basa en la idea de mantener una relación estrecha con nuestros clientes, el objetivo es fortalecer y mantener las relaciones con nuestros clientes.

Optar por una estrategia de marketing relacional significa que deberemos primero analizar cuáles son los clientes sobre los que debemos focalizar nuestros esfuerzos.  Este pasa por un análisis que no considere únicamente la cifra de ventas como única variable sino otras como la rentabilidad o el posible crecimiento del cliente en un futuro.

Es necesario valorar al cliente desde una perspectiva estratégica.

El marketing relacional emerge como una herramienta de gran importancia que nos ayudará a conseguir diferentes objetivos; en primer lugar fidelizar a nuestros clientes, conocer mejor sus necesidades que generará nuevos oportunidades de negocio y por último taponar la entrada de otros competidores.

Esta estrategia aunque pueda parecer diseñada para grandes empresas , en mi opinión tiene una especial importancia en pequeños exportadores con departamentos de exportación de pocas personas, ¿Por qué?, pues porque les cuesta mucho más hacer nuevos clientes ya que su potencia de promoción es pequeña.

Cuando somos pocos comerciales de exportación y además nos tenemos que ocupar muchas veces de labores de carácter administrativos y nuestro presupuesto de promoción es más bien exiguo , es cuando más pendientes debemos estar de nuestros actuales clientes, ya que las barreras que encontraremos en otros no las tenemos con quien ya estamos trabajando, allí ya hemos puesto nuestra “pica en Flandes” y eso supone que nos encontramos en una posición idónea para continuar creciendo dentro de nuestros clientes.

El objetivo último es conseguir aumentar la facturación con nuestros clientes actuales gracias a mejorar nuestra relación con ellos a asegurar nuestra posición frente a amenazas de competidores.

Bernardo Abril

baril@globalexportise.com