En muchas ocasiones , sobre todo cuando hablamos de agentes comerciales o distribuidores en exportación, hemos tratado la cuestión del contrato de agencia y de la necesidad de contar con uno por cada agente comercial con el que estamos trabajando. No voy a entrar de nuevo en los beneficios que nos aporta tener el contrato de agencia debidamente firmado y en regla, nos protege a nosotros y al agente y es garantía para ambas partes.
Ahora bien, una cosa es que tengamos los “papeles en regla” y otra muy distinta es pensar que por el mero hecho de haber firmado un contrato de agencia o de distribución, esto supone que se vayan a generar ventas.
En muchas ocasiones he visto como la firma de un contrato de agencia o distribución internacional genera cierta sensación de triunfo en la empresa exportadora, como si el trabajo ya estuviera realizado, objetivo cumplido. Esta falsa sensación de éxito provoca en muchas ocasiones que los responsables de exportación y sus superiores se confíen sobre las actividades de promoción que deben llevar a cabo.
Se dicen en muchas ocasiones, “ ya hemos firmado el contrato, ahora que lleguen las ventas…..”, tal cual , parece que ya nos podemos sentar a esperar que alguien se va a preocupar de traernos los clientes a casa.
Por lo general o al menos en muchas ocasiones lo que termina ocurriendo es que tras un periodo de cierta actividad motivada por el entusiasmo de los comienzos, caemos en una atonía que al poco tiempo se traduce en desinterés y que termina por enterrar los motivos que nos llevaron a firmar el acuerdo.
Lo peor de estas situaciones es que durante un tiempo provocan esa falsa sensación de que vamos en el camino correcto incluso hay quien se aventura a incluir en el presupuesto de ventas , resultados futuros que se preveen de este nuevo acuerdo.
Lo cierto es que el contrato, siendo necesario puesto que marca las reglas del juego entre la empresa exportadora y el agente comercial o distribuidor, por sí mismo no lograra objetivos si no lo acompañamos de un plan de actuación comercial realista que es el que debe entra en juego un minuto después de la firma del contrato pero que debe idearse y negociarse al mismo tiempo que el contrato de agencia o distribución.
¿De qué nos sirve discutir sobre cláusulas de exclusividad o forma de pago de las comisiones si no tenemos un plan de acción comercial para ese país?,. Hace unos días comentando con un cliente me preguntaba, ¿vamos a vender más por ofrecer una exclusividad?, mi respuesta fue que íbamos a vender más si contábamos con un plan comercial y con la voluntad del agente de colaborar con nosotros además de que la empresa exportadora debía de poner los medios adecuados.
Hace un tiempo que un bien amigo abogado me dijo algo que suelo repetir con frecuencia, “mira Bernardo los buenos contratos son los que se firman , se meten en un cajón y uno se olvida de donde están porque nunca hay necesidad de recurrir a ellos”, yo desde una perspectiva comercial añadiría, “ los buenos contratos de agencia o distribución son aquellos que vienen acompañados de un buen plan de acción comercial”.
Un saludo.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
