Alimentación. Entrar con buen pie en los USA

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El mercado norteamericano  resulta tremendamente atractivo para muchas empresas pero es complejo y requiere de lo mejor de nosotros mismos por su complejidad y alto grado de competitividad. Si está valorando la posibilidad de exportar a los EE.UU , aquí les dejo algunos consejos que pueden serles de utilidad.

Estudie su producto y posibilidades:

Si de verdad nos tomamos en serio nuestro asalto al mercado USA debemos ser conscientes de que iniciamos un proyecto que nos obligara a invertir recursos económicos y humanos (viajes comerciales, asistencia a ferias, adaptación de producto, etc…). Reduzca al máximo el riesgo de sembrar en terreno baldío, llevando a cabo una investigación preliminar sobre si el mercado norteamericano.La investigación le dará una idea de sus posibles competidores, de cómo y dónde se comercializa el producto.Internet es una buena herramienta para obtener información, también puede acudir a organismos de apoyo a la exportación como el ICEX donde le podrán orientar. Si es posible visita alguna feria de alimentación, le permitirá en poco tiempo hacerse una idea muy aproximada del mercado, las posibilidades de su producto e identificará importadores, distribuidores  o brokers. Sea realista a la hora de tomar la decisión de abordar este mercado, si no ve muchas oportunidades desista, seguro que hay otros países esperando.

Una retirada a tiempo es una victoria y no están los tiempos para dar puntada sin hilo.

Escoja su destino:

Si decide seguir tenga en cuenta que deberá escoger ese primer destino que le servirá como puerta de entrada al resto del país.  Hay factores que nos pueden ayudar a escoger nuestra entrada, por ejemplo ciudades como Chicago o Nueva York son grandes puertas de entrada de productos españoles, pero hay otras consideraciones que debemos tener en cuenta como son; estado con mayor consumo de nuestros productos, factores relacionados con la logística de nuestro producto, aspectos legales y cualquier otro aspecto que considere puede influir.

Adapte el producto:

Seguramente tenga que hacer cambios en su producto o en la presentación del mismo, el consumidor norteamericano da una gran importancia al modo en el que se le presenta el producto, desarrolle un embalaje atractivo o un formato apto al gusto del país. Asegúrese de que cumple con la normativa sanitaria y de etiquetado. Una vez contacte con un importado, distribuidor o bróker, estos le pedirán más cambios pero es importante que vean que usted ya cumple con los mínimos, les dará tranquilidad y siempre es muestra de profesionalidad e interés por el mercado.

Escoja su forma de entrada:

Existen diferentes formas de entrada en el país y dependiendo de las características de su producto deberá escoger entre trabajar con un Broker, un importador o un distribuidor. Factores como las necesidades de distribución, almacenamiento de producto, el mercado al que pretendemos dirigirnos, necesidades de promoción, etc nos llevarán a escoger una opción u otra. Deberá asegurarse que su socio comercial es el más adecuado , estudie su organización, pregúntele el número de empleados que son , años de experiencia, pida informes de solvencia económica, estudie la cartera de empresas o productos que representar para ver su complementariedad o no con sus producto. Una vez tomada la decisión, apueste fuerte, al norteamericano no le gustan las medias tintas y creerá en su proyecto en la misma proporción que vea que usted apuesta por él. Sea proactivo muestre todo el interés, los Norteamericanos son muy serios en los negocios, poco tolerantes a la picaresca y muy amigos de la profesionalidad. Son directos, negocian fuerte pero de cara y esperan del resto lo mismo, no les decepciones, seguramente no le den una segunda oportunidad. Demuéstreles que puede ser un socio comercial en el que pueden confiar y facilíteles la labor al máximo.

Una vez dentro:

Enhorabuena, ya esta usted compitiendo, la carrera no ha hecho más que comenzar, ahora es cuando de verdad comienza lo difícil y deberá dar lo mejor de usted y su organización en el proyecto. Tenga paciencia, el mero hecho de contar con un importador o distribuidor no significa que las ventas llegarán inmediatamente. Sea receptivo a las sugerencias de su “socio”, ellos son los especialistas en el mercado y los que mejor pueden guiarle, asegúrese de que les provee de las herramientas suficientes para competir, cumpla con su parte del trabajo y déjeles muy claro que ellos deben cumplir con la suya. Siempre es muy aconsejable firmar acuerdos por escrito de manera que se establezcan claramente las reglas del juego y las responsabilidades de las partes. No “abandone” toda la labor en manos de su nuevo socio, viaje regularmente al país e intente que su socio le haga participe de los avances que se van dando, intente que  le transmita tantos conocimientos del mercado como sea posible. Esos conocimientos le servirán de gran ayuda en un futuro cuando  quiera abordar otras zonas del país.Good Luck ¡!!!!!

 

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com