¿Qué lleva a una empresa exportadora a abandonar sus mercados internacionales? ¿Cómo podemos perder nuestros clientes en exportación?
No es un dato nuevo para muchos de los que seguís este blog, pero no por ello deja de sorprender, que más del 60% de empresa españolas no son capaces de mantener sus ventas en exportación más de cuatro años consecutivos. La cifra aumenta considerablemente cuando se trata de ver las empresas que no son capaces de exportar de manera continuada durante más de siete años.
La Realidad sobre la Exportación
Estos porcentajes, que sorprenden a muchos, son una buena prueba de la dificultad de mantenerse activo en los mercados internacionales y creo que esta estrechamente ligado al modelo de promoción y comercialización internacional que escogen muchas empresas de nuestro país.
El modelo que escogemos para exportar marcará en gran medida el éxito o fracaso del proyecto y el nivel de resultados que vamos a alcanzar, incluso el tiempo que nos llevara conseguirlo.
Empresas Españolas y la Exportación
Las empresas españolas no suelen ir sobradas de recursos. Eso es cierto y por lo tanto se opta por modelos de introducción en exportación lo más económicos posibles, nada que objetar si es que la empresa no tienen más recursos. Otra cosa será los resultados que obtengamos o la velocidad a la que vaya el proyecto.
Pero además de la falta de recursos, existen dos factores que determinan en gran medida el éxito o el fracaso y estos son: el grado de intensidad e interés de la empresa por la exportación y en segundo lugar, intentar replicar el modelo competitivo de España en otro país.
Del primer factor, poco podemos añadir. Si no somos capaces de entender la magnitud de un proyecto de iniciación en la exportación ni somos capaces de comprometernos con lo que hay que hacer, muy seguramente seamos exportadores pasivos; es decir que nos compran no vendemos o dejaremos la responsabilidad de la venta en agentes externos más centrados en su propio beneficio que en mantener los clientes para nosotros, así no es de extrañar que no obtengamos resultados sobre todo si competimos con empresas que se toman la exportación muy en serio.
En segundo lugar, tenemos el modelo competitivo de al empresa. ¿Te has parado a pensar como computes en España? ¿Cuál es tu entorno competitivo aquí? ¿Crees que puedes obtener buenos resultados haciendo lo mismo en el extranjero?
Todo dependerá de si el entorno competitivo del país que escogemos como objetivo es muy similar al nuestro y, aun así, no las podemos tener todas consigo puesto que nuestra posición sería diferente. En España somos una empresa asentada, conocida; en el extranjero somos los nuevos, los que nadie espera y, por lo tanto, aunque los competidores sean los mismos y los canales de distribución, precios, entre otros, muy similares, nuestra posición en el mercado será diferente y por lo tanto no podemos comportarnos como lo hacemos en España.
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Bernardo Abril
Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional
babril@globalexportise.com
