Hubo una época en la que la humanidad pensaba que la tierra era plana y había un lugar donde terminaba la tierra y que el sol se juntaba con el mar. Los romanos le llamaron Finisterre, es decir, donde termina la tierra. Siglos más tarde otras personas se encargaron de desmentir esta verdad, hasta esa fecha indiscutible. Fueron valientes, que abandonaron su comodidad y apostaron por continuar avanzando.
Todos tenemos nuestros propios “finisterres” y las empresas también. A mi me gustaría centrarme en las empresa exportadoras y en cómo les afectan sus propios “finisterres” . Las empresas tienen sus propias creencias, muchas de ellas basadas en la realidad de los hechos y otras muchas son cosecha propia de los que las dirigen, en realidad no existen pero las han fabricado a su propia “conveniencia”, nos autoimponemos límites, nos resulta más cómodo así. Abandonar la zona de confort resulta en muchas ocasiones para una empresa más complicado que el propio proceso de exportación.
Para los que quieren comenzar en exportación, es importante hacerles entender que en este mundo nada se consigue “enseñando solo la patita….” Es decir sin poner medios, sin apostar, sin querer pasar noches fuera de casa o sin “calentarse la cabeza” . Que esas historias que oímos sobre pelotazos o sobre formulas milagrosas no existen.
Solo existe la voluntad de trabajo, la seriedad y el método y a partir de ahí, abandonar nuestros miedos y complejos pero también comodidades y salir conscientes de nuestras limitaciones.
Ocurre muy a menudo cuando realizamos una auditoria de procesos comerciales y nos damos cuenta que la empresa se limita a efectuar una serie de acciones comerciales fijas en su calendario desde hace ya muchos años y además de una manera determinada, sin abandonar la forma de hacerlo a pesar de que los resultados son bien distintos a cuando las cosas nos funcionaban.
Repiten estas acciones exactamente igual que lo hicieron hace años como si el mundo, el entorno competitivo o sus clientes permanecieran inamovibles. Cuando llegan los malos resultados, buscamos explicaciones y parece que con eso nos basta, bajamos los brazos y nos abandonamos a nuestro destino, ya mejorará la situación….
Lo cierto es que la situación no mejora, porque no es un problema coyuntural sino algo que nace de nosotros mismos, nuestra incapacidad de adaptarnos a la nueva realidad y sobre todo de abandonar la zona de confort, nuestras creencias y preguntarnos si hay algo más allá de finisterre y si hay manera de hacer las cosas de manera diferente.
Exportar es sobre todo un proceso de aprendizaje, de humildad para reconocer que todo lo que eres en el mercado nacional, fuera no te conoce nadie o casi nadie y que hay que comenzar desde cero, como cuando se fundó la empresa. Cuando hablo con empresarios que quieren comenzar su proceso de exportación o relanzarlo, les invito a hacer el ejercicio de recordar sus primeros pasos en la empresa , lo que les costó abrirse camino, entonces les digo que van a tener que pasar por lo mismo, si se sienten con fuerzas adelante, si no es así mejor dejarlo y quedarse en casa.
A los que tiene una responsabilidad comercial en la empresa y piensan que van a poder continuar siempre haciendo lo mismo que les funciono en el pasado, animarles a salir de esa zona de confort, dejar de parapetarse en los finisterres y mirar un poco más allá.
Mejorar es posible, hacerlo sin esfuerzo no. Darle la vuelta a un situación negativa o afrontar un proyecto como es la exportación sin arriesgar , sin pasión , sin creérselo es literalmente imposible. La exportación está hecha para los valientes, para los que en su día decidieron que no hay finisterres.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
