Desde hace unos años oímos hablar constantemente de la necesidad de innovación que tienen nuestras empresas, de hecho se premia con todo tipo de incentivos, incluidos los fiscales, la innovación pero únicamente la que se refiere al producto, dejando de lado otro tipo de innovación como por ejemplo la innovación comercial.
En el ámbito comercial la innovación es igual de necesaria que la de producto ya que por mucho que nos dediquemos a invertir en desarrollar productos innovadores si no los acompañamos de un adecuado plan comercial , nunca conseguiremos los objetivos que nos proponemos y puede por ejemplo suponer que la inversión no resulte rentable por cosechar unos resultados comerciales discretos.
Por lo que se refiere a la exportación , esta es una de las facetas que debemos mejorar urgentemente es la de la innovación comercial. No se trata de inventar “cosas raras” pero si de acompañar convenientemente al producto que supone una innovación en el mercado de un plan comercial a la altura del mismo.
En España, le dedicamos poco tiempo y esfuerzo a vender, continuamos pensando que un buen producto se venderá solo y que la propia calidad del mismo compensara la escasa inversión en materia comercial.
Pero la realidad es que por mucho que innovemos si no somos capaces de arropar comercialmente el producto innovador, terminaremos en manos de otros señores que si que han trabajado el aspecto comercial y son los que nos darán acceso al mercado, de manera que nuestra raquítica inversión comercial se convierte en dependencia de terceros y en un escaso control de nuestro producto en el mercado.
Salvando todas las distancias, imaginemos que tras muchos esfuerzos logramos reunir el dinero suficiente para comprarnos el coche de nuestra vida para que lo terminen conduciendo otros porque no nos hemos molestado en aprobar el carnet de conducir.
No importa que seamos nosotros los que hemos desarrollado el producto, al final las mieles del éxito las saborearan otros ya que nosotros no somos los que estemos en contacto con el mercado, lo que suele provocar dos situaciones poco deseables, falta de contacto con el mercado y escasa presencia que genera fuerte dependencia del comercializador.
En las empresa exportadoras españolas estaba sido una constante histórica, siempre hemos preferido elaborar o fabricar buenos productos para terminar vendiéndolos a terceros como comodities para que sean estos los que generen el mayor beneficio.
Por este motivo creo que ha llegado la hora de que desde el estado al igual que se apoya la innovación y el desarrollo de productos a través de la investigación, se apoye también la innovación comercial como respuesta a las necesidades que tiene la empresa exportadora de ganar competitividad en mercados internacionales.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
