Parecen dos palabras antagónicas: peligro y confort. Todos asociamos el peligro a situaciones desagradables , que nos inquietan. En cambio, el confort es lo que todos terminamos buscando; una sensación agradable, placentera, sin peligros ni riesgos, ni nada que nos incomode. Hay pocos que se sientan a gusto en zona de peligro, al menos de peligro consciente.
En términos comerciales, cuando hablamos de la zona de confort nos referimos a aquella situación donde la empresa y o el equipo comercial se encuentra razonablemente cómoda y por lo tanto, a pesar de que sus objetivos sean otros o de que son conscientes de que se puede mejorar, no terminan por moverse de la misma.
Entendiendo la Zona de Confort
Sabemos lo que necesitamos hacer, o al menos intuimos la solución. Pero, no estamos dispuestos a iniciar ese viaje que nos lleve a la solución, puesto que la solución supone MOVERNOS y eso es un ESFUERZO, así que preferirnos ¡QUEDARNOS!
En exportación, tras muchos años asesorando a empresas de todos los tamaños, presupuestos y cifras de venta, he podido comprobar que uno de los factores por los que muchas empresas fracasan en exportación es justamente porque no están dispuestas a pagar el precio de abandonar la zona de confort en la que están instalados.
He visto empresas que pasan meses preparándose para cuando llegue el momento y justo cuando estamos en la línea de salida, no querer pelear la carrera, abandonarse en un mar de excusas.
La Exportación y la Zona de Confort
Iniciarse en la exportación es un trabajo muy duro, así como continuar creciendo. Cambiar la manera de competir es como volver a nacer en muchos aspectos y no todos están dispuestos a darse ese palizón. Así que vamos a lo cómodo, a poner la dosis de esfuerzo mínimo para “cumplir la papeleta” pero poco más. Luego si no llegan los resultados o si no son lo que esperábamos pues siempre podemos culpar a la competencia.
Pero esto no ocurre sólo con las empresas, sino que nos ocurre también con los comerciales. He visto comerciales muy experimentados con buenos resultados de venta en un mercado o con un tipo de cliente determinado que cuando cambian de país o de cliente tipo, pierden todo el fuelle.
Lo cierto es que vivimos en un mundo que cambia a marchas forzadas y de manera continua. Ya no hay cambios que abren nuevas etapas a las que nos acostumbramos y la situación permanece estable durante un largo tiempo. Ahora el cambio es continuo y esto nos obliga a estar permanentemente luchando para salir de la zona de confort o, por qué no, hacer del esfuerzo nuestra verdadera zona de confort.
La exportación no es una actividad fácil. No es sencillo competir en los mercados internacionales, ni mantenerse en ellos. Supone estar dispuestos a realizar esfuerzos continuados, tanto la propia organización como el equipo comercial.
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Bernardo Abril
Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional
babril@globalexportise.com
