Cuando una empresa se concentra en la exportación y logra consolidarse en mercados internacionales, lógicamente incorpora nuevo personal comercial que apoye la nueva fase de expansión, que es lo que yo llamo “el siguiente escaloncito”.
Durante este momento, surge siempre la duda, sobre todo cuando llega la tercera o cuarta incorporación, y se requiere de una gestión del propio departamento de exportación.
Los Recursos Humanos en Exportación
Cuando trabajamos con una empresa monoproducto y monomarca, no hay dudas acerca de cómo distribuir los comerciales. Lo haremos por zonas geográficas. Así nacen los “export area managers”. Son cada uno de ellos responsables de un área determinada.
Pero, ¿que ocurre cuando nos encontramos con empresas que no son monoproducto o que siéndolo dividen sus productos por líneas y marcas muy diferenciadas o cuando trabajamos con productos industriales con muy diferentes aplicaciones?
Es aquí cuando nos surge la duda de organizar el departamento por áreas geográficas o por productos. No es una elección fácil y debemos meditar muy bien que nos conviene más y nos hace más efectivos en ventas.
¿Qué factores debemos tener en cuenta? Ahí van algunas sugerencias.
- El Producto: En el caso de productos de gran complejidad técnica y con un tipo de venta que resulta ser un mix de venta y prescripción, muy seguramente necesitemos una organización por línea de producto. Si nuestro producto no tiene un alto nivel de complejidad técnica, sino que trabajamos con productos más estandarizados como bienes de consumo, podemos escoger una especialización por mercado ya que el comercial podrá llevar diferentes productos sin encontrar demasiadas trabas.
- Los Países: Otro factor a considerar es los mercados a los que nos dirigimos. Existen países muy poco opacos y estandarizados, donde encontramos particularidades de cada uno pero no suelen ser muy complejas, con lo cual podríamos considerar una organización por líneas de producto. ¿Pero qué ocurre cuando nos encontramos con mercados “duros”, donde el conocimiento profundo del mismo es fundamental y condición básica para la venta?
- Política de Marca: En ocasiones, las empresas tiene una política de marca por la que cada marca tiene su propio departamento comercial y, por lo tanto, de exportación. Suele ocurrir con empresas que buscan un posicionamiento muy diferente para cada una de sus marcas hasta el punto de contar con equipos autónomos de diseño, comunicación y exportación.
En general, no existe una mejor opción, sino que es cada una de las empresas las que, según su estrategia comercial, deben tomar sus propias decisiones.
Para poderlo hacer de manera efectiva, deben de considerar estos y otros factores que seguro me he dejado en el tintero. En cualquier caso, mi recomendación es que alineemos nuestra organización de ventas siempre a nuestra estrategia.
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Bernardo Abril
Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional
babril@globalexportise.com
