Ocurre en todos lados pero quizá en exportación con mayor frecuencia porque el mundo es muy grande y también lo son nuestras ambiciones comerciales así que nos pasamos el día buscando nuevos clientes a quien venderles nuestros productos o servicios, Ocurre que cuando los encontramos comprobamos que nuestro discurso no obtiene los resultados que esperamos.

Tanto esfuerzo para encontrar al cliente y cuando los tenemos delante resulta que no parecen interesados en nosotros o peor aún , no sabemos que decirles ¡!!!!!!

¿Por qué surgen estos problemas?

No hay una única causa sino que deberíamos comprobar estos puntos:

En primer lugar porque la propia búsqueda permanente del cliente hace que muchos de nuestros recursos del departamento de exportación los centremos la búsqueda eterna del cliente perfecto, sin atender otras fases del proceso comercial que nos hacen ser más efectivos.

Por ejemplo es muy común realizar prospección de mercado si realizar un estudio profundo del perfil ideal de cliente, sin entrar en la vaguedades de decir que cualquiera que pague es mi cliente.

Si no conoces a tu cliente ¿qué le vas a contar?, ahí viene el segundo factor a tener en cuenta , conocer primero a nuestro posible cliente para que de esta manera podamos saber cómo le podemos ayudar, o aportar valor.

Vamos a “Hablar de nuestro libro” que no esta mal pero claro , el cliente lo que espera es que le demos soluciones a lo suyo no a lo nuestro, así que terminamos por aburrirles , ya que no hablamos el mismo idioma.

En tercer lugar desde hace un buen tiempo el cliente prefiere encontrarnos ellos a que nosotros vayamos persiguiéndoles . Perseguir clientes en exportación supone en muchas ocasiones una tarea muy dura, cara  y además terminamos por cansarles ya que siempre les contamos lo mismo.

Y lo que es peor , al posible cliente termina por clasificarnos como poco interesantes y cada vez más estén reacios a escucharnos.

¿Cómo lo solucionamos?

Pero estos problemas podemos darles solución o evitarlos si contamos con un buen sistema de marketing y comercial que en primer lugar nos ayude a tener claro quién es y quién no es nuestro cliente, el perfil de cliente al que merece la pena hacer los esfuerzos y donde están esos clientes, hay que aprender a reconocerlos, en segundo lugar a realizar las preguntas que nos dirán cuales son sus necesidades reales y cómo podemos modular  nuestro discurso , adaptarlo a sus necesidades y en tercer lugar elaborar un discurso que conecte de verdad con el cliente y que nos ayude a quedar aupados a las primeras posiciones de posibles proveedores que es la puerta para que nos abran la puerta a sus compras.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com