¿Por qué nos da pánico hablar de planificación?, ¿Cuántos de nosotros tenemos sobre la mesa el plan de exportación 2016?. Si pudiéramos hacer una encuesta entre las empresas exportadoras de este país supongo que menos de la mitad cuentan con un plan de exportación actualizado a fecha 1 de Enero de 2016. Al igual que nos costaría serio trabajo encontrar un plan estratégico. Por mi experiencia asesorando empresas exportadoras, me doy cuenta de que cuando comenzamos a hablar de planificación, nuestro interlocutor pone cara de pócker , aprieta al máximo los labios y evita entrar en esta cuestión. Muchos consideran una completa perdida de tiempo planificar pues consideran que no les ayuda en su día a día.
No hay nada más cercano de la realidad que un buen plan de exportación y desde luego si no te ha ayudado antes es que no estaba bien hecho, no lo dudes.
Es verdad que hay personas que se encuentran muy cómodas en el plano estratégico de la planificación y que tienden a quedarse en el “mundo de las ideas”, les gusta el trabajo “creativo” o “imaginativo” y el papel lo aguanta todo, son de los que desaparecen cuando “comienza el baile”. Criticamos, no sin parte de razón, a las personas que se mantienen únicamente en el plano estratégico, pero tan malo es eso como el de vivir las 24 horas del día en el plano más operativo, preocupados por lo que pasará mañana, que hay que estarlo, pero sin una visión de a dónde vamos a medio y largo plazo.
Por este motivo es fundamental que la empresa cuente con un plan de exportación anual, que recoja en primer lugar los objetivos de la empresa a medio plazo, digamos que los objetivos que tenemos por país a dos años y a partir de ahí un relato en forma de acciones comerciales de como pretendemos llegar a esos objetivos.
La elaboración de ese documento nos obligará a muchas cosas que el día a día nos obliga a ir dejando por el camino como por ejemplo el de priorizar una serie de países sobre otros , adaptarnos a un presupuesto de promoción o poder fundamentar un presupuesto de ventas basado en la realidad y no en deseos o ciencia-ficción.
Además el plan que debemos acompañar siempre de un buen cronograma de acciones será la guía para no despistarnos y saber en cada momento lo que nos toca hacer, cuando debemos comenzar a preparar una feria o cuando ese agente comercial que nos prometió resultados espectaculares comienza a amenazar ruina.
Si lo ves de esta manera te darás cuenta que lejos de ser un documento alejado de la realidad , el plan de exportación nos sujeta a la misma y nos guía en nuestra labor comercial, nos mantiene alejados de peligros como distracciones y cantos de sirena y nos centra en los objetivos que son importantes conseguir.
Es verdad que debemos prevenirnos de trabajar con planes de exportación que únicamente añaden confusión a nuestra labor comercial, que sean poco operativos, que tengamos dificultades en llevar a cabo, ¿de qué sirve un plan comercial si luego no hay manera de ponerlo en práctica?, Así que desconfía de sesudos planes, muy complejos, con cientos de páginas que hasta leerlos nos cuesta esfuerzo, yo votaría porque en la mesa de cada comercial se encontrara presente un plan para este año 2016 de tan solo diez páginas pero que fuera la guía básica que nos debe acompañar para cubrir los objetivos de este presente año.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
