Una de las decisiones más delicadas, por las implicaciones que tendrá a futuro, que debe tomar una empresa exportadora es el modelo de comercialización y distribución por el que optará cuando planea el desembarco comercial en un nuevo mercado. ¿ venderemos directamente o necesitamos de alguien que nos facilite la labor?
En muchas ocasiones, sobre todo cuando trabajamos con productos B2B, la primera intención es la de trabajar directamente con el cliente final , en gran parte para no perder competitividad en precios, pensando, no sin cierta razón , que interponer alguna figura entre nosotros y el cliente incrementara el precio.
Obviamente un intermediario, sea del tipo que sea, aumentará el precio puesto que querrá sacar su parte de beneficio pero llegado a este punto debemos poner algo más en la balanza para de verdad saber lo que deberíamos invertir para abordar con éxito el mercado en solitario.
Quizás este aspecto lo olvidamos en muchas ocasiones pensando que si bien es verdad que contar con un socio local nos supondrá de una manera u otra realizar una inversión también es verdad que hacerlo por nuestra cuenta no será posible sin hacer una inversión y que seguramente nos cueste más tiempo hacerlo por nosotros mismos que con la ayuda de algún socio local.
Así pues debemos de sopesar todas las alternativas. En primer lugar estudiar la situación actual del mercado , el canal al que nos dirigimos y ver dos aspectos, si este canal está en disposición de aceptar con buen grado a un proveedor extranjero y la inversión en tiempo y medios que nos llevará conseguirlo, obviamente siendo realistas. Por otro lado ver qué alternativas tenemos de socios locales y lo que este socio local nos puede aportar.
Tendremos que hacer un pequeño sondeo entre posibles clientes más con el ánimo de conocer si son o no reticentes a la formula de distribución directa. Una buena manera de saber si el mercado requiere de socio local o no es ver que han hecho competidores que desembarcaron con anterioridad en este mercado. Si vemos que gran parte de ellos o la mayoría han acudido a la formula de implantarse mediante un socio local muy seguramente debamos seguir la estela de estos competidores. No tiene porque ser siempre así pero la experiencia indica que será lo más probable.
En términos generales los factores a los que debemos acudir para ver si necesitaremos de un socio local o no los podemos dividir en factores propios y los que dependen del entorno o mercado.
Los que dependen de nosotros serán los relativos a nuestra propia organización y producto o servicio; nuestra capacidad de inversión en promoción, el tiempo que podemos sostener el esfuerzo sin necesidad de retorno en ventas, el personal disponible del departamento de exportación y otros aspectos muy ligados al producto o servicio como por ejemplo si requiere de servicio post venta o no o por ejemplo las particularidades de la distribución del producto en el país.
En cuanto a los factores externos como hemos señalado anteriormente, aspectos como el grado de resistencia del mercado objetivo a trabajar con proveedores de otros países, la posibilidad de llegar comercialmente al cliente en condiciones óptimas, el tipo de cliente al que nos dirigimos, tamaño, etc…
Una vez tengamos claros estos factores estaremos en posición de poder decidir cómo vamos a abordar el mercado , si nos merece la pena y podemos permitirnos intentar una aproximación al mercado de manera directa o si por lo contrario será más conveniente contar con la participación de un socio local. En muchas ocasiones lo barato nos termina por salir caro.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
