Normalmente cuando hablamos de comercialización no solemos centrar mucho , es lógico, en el apartado de los clientes y muy poco en una figura que resulta clave en nuestro devenir diario y que influye a igual nivel en los resultados de nuestra empresa; la competencia.
En exportación , cuando escogemos un nuevo mercado donde comenzar a tener actividad comercial y dado que la introducción en un nuevo mercado es siempre, aunque no se perciba, una apuesta estratégica muy importante de la empresa, uno de los factores que debemos analizar es que tipo de competencia vamos a tener.
Si sabemos qué tipo de competencia nos conviene, esto nos ayudara a valorar la conveniencia o no de entrar en un nuevo mercado y puede ser un factor tan importante como por ejemplo el tamaño del mercado o el tipo de clientes para valorar el mercado.
Al competidor lo solemos ver en el mejor de los casos como un mal necesario que a nadie le gusta tener pero que sabemos es imposible no contar con ellos. Hay quien vive de espaldas a la competencia. Los tiene en mente únicamente para maldecirlos o hablar mal de ellos ante otros clientes. Es nuestro enemigo, los que hacen que nuestra vida como comerciales sea más difícil y tal vez por eso en muchas ocasiones tendemos a dedicarles poco tiempo.
Pero ¿sabemos qué tipo de competencia nos interesa?. Si le preguntamos a bote pronto muchos nos contestaran que ninguna ¡!!!, bueno eso ya sabemos que no es posible, salvo que nos encontremos en una situación de monopolio algo muy infrecuente sobre todo para pymes, descartado el paraíso que además haría innecesaria la existencia de comerciales.
Los competidores condicionan el mercado tanto como lo hacen los clientes así que no resulta muy práctico olvidarnos de ellos cuando trazamos nuestras estrategias ya no solo comerciales sino de la totalidad de nuestra empresa.
Cuando hablamos de la ventaja competitiva, hablamos de saber donde estamos con respecto a la competencia y donde podemos “darles fuerte” , por esta razón no hay ventaja competitiva sino conocemos en realidad como ganar a nuestra competencia y eso es imposible si no la conocemos.
Además según nuestra estructura y lo que podemos ofrecer al mercado podríamos clasificar a la competencia entre competidores útiles y competidores tóxicos que para nada nos interesa tener. Por ejemplo desde un punto de vista de la diferenciación, los competidores son una herramienta muy útil para posicionarnos delante de nuestro clientes y diferenciarnos. Si encontramos con quien compararnos nos resultara más fácil diferenciarnos.
Que decir cuando un competidor de mucho mayor tamaño nos ha hecho el trabajo difícil y costoso de lanzar un producto, educar al mercado en el uso de este y nosotros vamos detrás , el competidor nos allana el camino y nosotros disfrutamos de parte del esfuerzo que han hecho.
Cuando contamos con una capacidad productiva limitada pero nos encontramos con picos fuertes de demanda, los competidores son muy útiles a la hora de poder absorber el pico de demanda sin que a nosotros se nos note demasiado es carencia para poder cubrir las necesidades del mercado.
Los exportadores se encuentran siempre con la competencia local y la que viene de otros lugares. Una fuerte competencia local puede ser letal para una empresa extranjera que llega a un país a no ser que aporte un factor competitivo importante que neutralice a la competencia local y por lo tanto incluso estratégicamente la competencia local puede llegar a ser útil e incluso podríamos apoyarnos en esa competencia local.
En cualquier caso, ya no es que no debamos vivir de espaldas a nuestra competencia sino que además debemos saber qué tipo de competencia nos resulta más útil tener, por este motivo es importante invertir tiempo en conocer a nuestros competidores y elaborar un perfil de competidor útil y otro de competidor tóxico, aquel que nunca deseamos encontrarnos, de esta manera nos resultara más fácil identificar a ambos y poder tomar decisiones de manera más eficiente.
Bernardo Abril
