Siempre hemos dicho que la exportación es una carrera a medio y largo plazo, más a largo que a medio si en realidad no tienes un producto muy competitivo. Hay que tener paciencia, dosificar muy bien los esfuerzos tanto financieros como humanos y sobre todo perseverar, tener una pizca de suerte no viene mal.
Así es como muchas empresa españolas han ido poco a poco labrándose un hueco en el difícil mundo de la exportación. Muchas de ellas, con poco recursos lo han logrado a base de dedicarle más ganas que recursos porque donde no llega el dinero, a veces, solo a veces, llega el ingenio.
Pero que ocurre cuando pasado unos años donde hemos podido asentar las relaciones con nuestros clientes, chocamos con un techo de cristal y parece que por mucho que lo intentemos no logramos continuar creciendo en exportación. Esta situación es mucho más común de lo que parece y mantiene muy preocupados a directivos de las empresas, ¿Qué estamos haciendo mal?, se preguntan.
Pues bien, llegado el momento hay que pararse y analizar cuál ha sido la trayectoria de la empresa y descubrir cuáles son las causas, aquí os dejo algunas que suelen ser muy frecuentes;
Falta de dimensión apropiada del departamento de exportación. Suele ser uno de las grandes frenos para el desarrollo de las ventas internacionales. Cuando la empresa comienza a querer exportar, busca a una persona que se haga cargo del día a día del departamento, a veces es alguien que ya está trabajando en la empresa , en otras ocasiones se contrata a alguien. Sobre esa persona recae todas las labores relacionadas con la exportación desde el envió de catálogos , venta, post venta, elaboración de documentación, etc, así que una vez contamos con un número suficiente de clientes, esta persona no tiene tiempo más que para atender a los actuales clientes y no puede dedicarse a abrir nuevos mercados.
Ineficiente atención a la red externa de ventas. Un buen número de empresas españolas inician su andadura en la exportación, apoyándose en agentes externos comisionistas. En realidad es la forma de crecer más barata, muchas veces también la más ineficiente, que encuentran cuando hay muchas ganas de exportar y poco dinero para pagar comerciales o cuando la incertidumbre hace que no hayan demasiadas ganas de invertir en un futuro incierto. Pero en muchas ocasiones no cuidamos convenientemente del comisionista, no mantenemos el contacto suficiente con ellos y esto impacta negativamente en las ventas, ellos terminan por hacer una labor de mantenimiento en los clientes donde ya han colocado nuestro producto y poco más.
Poca ambición en el desarrollo de nuevos productos. También ocurre que cuando las ventas nos marchan relativamente bien y parece que los clientes están satisfechos, no vemos la razón para desarrollar nuevos productos y realizar mejoras importantes en los actuales, esta situación puede que a corto plazo no afecte a nuestros actuales clientes pero en muchas ocasiones es un freno para entra en otros nuevos que ya compran nuestro producto a un competidor y no ven razón para dejar de hacerlo.
En resumen, si estas observando que tus exportaciones están estancadas, procura hacer una pequeña reflexión de cómo has llegado a tener esa cifra de ventas y que es lo que haces en tu día a día para de verdad aumentarla.
Un saludo
Bernardo Abril
babril@globalexpiortise.com
