Vaya pregunta te contestan muchos cuando les hablo de cómo comenzar a exportar o incluso aumentar de manera efectiva sus exportaciones. Pues claro que mi producto es exportable ¡!! Contestan, algunos sin disimular su sorpresa por la pregunta, pero lo cierto es que a través de la experiencia me he dado cuenta que una cosa es tener un producto, otra muy distinta que el producto sea exportable y en último lugar que sea “vendible “en el país objetivo de nuestra labor comercial en exportación.
Traigo este tema a colación porque hace unas semanas estando trabajando con una empresa exportadora en ver cómo aumentar sus exportaciones nos llamó mucho la atención como en algunos países sus productos tenían una buena aceptación y como en todos no parecían funcionar.
“Somos la misma empresa, las mismas personas, los mismos productos, ¿qué está fallando me pregunta el gerente de la empresa?«, decidimos hacer un análisis más pormenorizado, comenzamos a descartar posibles causas, hasta que llegamos a la conclusión que no fallábamos en promoción, la empresa había asistido a ferias, realizado otras acciones de promoción, adaptado sus soportes comerciales como catálogos, web etc, ¿entonces que estaba fallando?.
Pasamos a la siguiente fase que fue la del estudio de la competencia y a recabar información directa del mercado y ahí es donde comenzamos a recibir las primeras señales de que estábamos cerca de saber que ocurría , hasta que llegamos a la raíz del problema; fallábamos en el producto ¡!!!!!!
Resulta curioso como lo más básico, lo esencial en la venta , a parte de la relación con el cliente, que es el producto no había sido objeto de un estudio pormenorizado, todo el mundo dio por seguro que el producto funcionaba porque “funciona en todas partes”, en palabras del gerente.
Para tratar de evitar este tipo de circunstancias que son bastante más comunes de lo que creemos, hemos de considerar ciertos puntos, aquí os dejo algunos de ellos;
- Nunca des por supuesto que tu producto funcionará en cualquier país. Los países son muy complejos y a pesar de la globalización, las diferencias en algunos países no dejan de ser importantes.
- Estudia convenientemente el mercado. A pesar de lo que puedas creer, analizar antes que actuar lejos de retrasarte o de suponer un coste extra, la fase de análisis te ayudara a recabar mucha información y a tomar tus decisiones con mayor criterio, reducirás incertidumbre.
- Los competidores son siempre una gran fuente de información, utilizarla. Estudia tu competencia, mira que venden en ese país, compara tu producto con el que ellos comercializan, este ejercicio es sencillo y te dará mucha información. aquí puedes encontrar más información .
- Visita el país sin ánimo de vender, ahora estas solo aprendiendo. Así que averigua por ejemplo si hay una feria local y acude como visitante, allí puedes aprovechar alguna reunión para recabar información y hacer un pequeño test de mercado con el que sacar conclusiones.
- Atento a regulaciones y otras trabas como aranceles, etc… Antes de nada es conveniente conocer los requisitos legales y administrativos que requiera la comercialización del producto, si existen barreras arancelarias, etc…
Y por último , si ves que no vas a tener suficiente nivel competitivo, no entres en ese país, focaliza tus esfuerzos allí donde eres más competitivo, no es posible estar en todos los países , sobre todo para las pymes, así que más vale centrarte donde tu empresa es más competitiva.
Bernardo Abril
